INTRODUCCIÓN
El Coaching una disciplina relativamente nueva concebida para ayudar al alcance de metas en cualquier campo laboral llamense empresas u organizaciones, equipos de trabajo para lograr los objetivos.

El Coaching proceso que se lleva a cabo en sesiones periódicas, en las cuales se reúnen con el Coach. El debe estar certificado y avalado por las Asociaciones profesionales de Coaching, tener formación académica y experiencia.
Un Coach debe tener un proceso de cambio personal hacia el cambio y superación constante, orientando a las personas a la transformación positiva de la sociedad, siendo accesible, motivando, teniendo empatía creadno conexión con su clienta que .

Sus fundamentos de inteligencia emocional, el desarrollo del potencial humano, la mayéutica o el arte de las preguntas etc., nos permitira, orientar hacia un encuadre enfocado en los resultados.
En las ventas el Coaching el proceso tiene como objetivo el mejoramiento de ellas, el enfoque y motivación se deben de manter. Un coach de ventas trabajara en conjunto con los Directores Comerciales o Jefes de Ventas y el equipo de venta ayudando a la creación de resultados. Este proceso formara a los empleados cambiando su objetivo a uno mas alto q dejar al azar los resultados manteniéndolos y enfocandolos.
En un marco Legal el Coaching tiene dos puntos que se deben tener en cuenta de acuerdo a las responsabilidades legales de todo Coach profesional

¿QUÉ ES EL COACHING?
Se trata de una disciplina relativamente nueva concebida para ayudarte aalcanzar tus metas en cualquier campo, ya sean a nivel personal, laboral, empresarial o espiritual.
El Coaching es un conjunto de metodologías que tiene como objetivo colaborar con las personas, las empresas, los equipos de trabajo y las organizaciones en el logro de objetivos.
Sus fundamentos son la inteligencia emocional, el desarrollo del potencial humano, la mayéutica o el arte de las preguntas poderosas, el uso adecuado del lenguaje, a través de la Programación Neurolinguista, la dirección por objetivos y la planificación estratégica, entre otros.
En lugar de centrarnos en el problema, en el Coaching se orienta hacia un encuadre enfocado en los resultados, donde lo importante son las acciones que llevamos a cabo para conseguir lo que queremos. En consecuencia, genera dinamismo y compromiso en las metas personales, profesionales y empresariales.

¿QUÉ REQUISITOS Y CUALIDADES HA DE TENER UN BUEN COACH?

Un buen Coach dispone de formación en Coaching certificada y avalada por las Asociaciones profesionales de Coaching, formación académica, experiencia profesional en cargos directivos, experiencia en procesos de Coaching Ejecutivo, recomendaciones de clientes, participación en foros y eventos como especialista, colaboraciones con Asociaciones empresariales.
Un buen Coach suele ser también buen profesional en algún campo de su especialidad: Ventas, Finanzas, Consultoría Empresarial, Formación, Recursos Humanos, etc., conociendo ampliamente el mundo de la empresa y las dificultades y retos de los directivos.
Unbuen coach tiene un proceso personal hacia el cambio y superación constante, conoce a las personas y esta orientado hacia la transformación positiva en la sociedad. Ademas, un buen Coach es accesible, tiene capacidad de motivar y retar, escucha profundamente, tiene empatía y crea conexión con su cliente, que encuentra en el proceso una gran ayuda e impulso personal y profesionalmente.

¿QUÉ BENEFICIOS TIENE UN PROCESO DE COACHING?

Genera autoconfianza, despierta la motivación y el deseo profundo de avanzar, de lograr metas, favorece el desarrollo de habilidades, de competencias y provoca la acción. Aporta una manera diferente de dirigir, de gestionar recursos, que fomenta el compromiso, aflora el talento y la creatividad.
Un proceso de Coaching eficaz produce cambios significativos en las personas, empresas y organizaciones y los beneficios son la mejora de la eficiencia y el logro de resultados.

¿CUANTO DURA UN PROCESO?

La duración de los procesos es variable, en función de los objetivos a alcanzar y de la profundidad de los cambios y objetivos que se pretenden. Va desde las cinco a ocho sesiones de Coaching individual de promedio hasta varios meses (de 6 meses a un año) si se trata de gestión del cambio, planificación estratégica o re-estructuraciones empresariales.

¿QUIÉN CONTRATA PROCESOS DE COACHING?

Contratan procesos de Coaching las Empresas y PYMES que necesitan elevar su eficiencia e incrementar los resultados. Los directivos actuales se enfrenta a retos importantes: El cambio, la crisis,el paro creciente, la demanda de una mayor productividad, la lealtad de los empleados, la fidelización de los clientes, los objetivos de rentabilidad… todo ello en un escenario de clara incertidumbre y globalización.
Asimismo, en las Organizaciones Públicas, se les presentan retos de ofrecer servicios de alta calidad demandados por los usuarios con recursos económicos cada vez mas escasos.
Los emprendedores y empresarios encuentran en el Coaching una metodología que les impulsa en sus actividades y negocios.
Las Escuelas de Negocios y Organismos que tienen como función la formación y desarrollo para el empleo, complementan sus programas con las actitudes y habilidades del Coaching.

¿QUÉ ES EXACTAMENTE, EL COACHING EJECUTIVO Y PARA DIRECTIVOS?

Toda la investigación reciente indica que lo que determina la productividad y lealtad de un empleado no es el sueldo u otras ventajas y beneficios, ni el entorno, sino la calidad de la relación entre el empleado y su supervisor directo. Potenciar el liderazgo y la autogestión, la consciencia personal y profesional, son claves en las empresas y organizaciones de hoy.
A través de los procesos de Consultoría estratégica y Coaching, se trabajan las habilidades directivas y competencias profesionales.
El Coaching Ejecutivo y para Directivos forma a PERSONAS de manera efectiva en las habilidades necesarias para hacer Coaching en una organización. Es un modelo totalmente desarrollado para que tanto directivos y líderes puedan implementar de inmediato para:
* Descubrirel poder del Coaching y como mejora la dirección y el liderazgo.
* Aprender la estructura y el proceso del Coaching
* Hacer grandes avances en las conexiones personales y profesionales.
* Desarrollar y retener de forma efectiva miembros valiosos para la organización.
* Mejorar la comunicación en la organización y la efectividad de equipos.
* Profundizar el compromiso con las metas personales, profesionales y de la organización.
* Optimizar el rendimiento personal y profesional.

¿QUÉ ES EL COACHING PARA EQUIPOS?

El Coaching de Equipos debe entender al equipo como un todo con personalidad en sí misma, y desde allí trabajar su conciencia, auto creencia y responsabilidad grupal. El Coaching de Equipos efectivo se concentra en los fines, la misión y visión, en la razón de ser, en el para qué existe una sociedad, empresa, equipo. Todos los componentes de la misma, en mayor o menor medida, estan contribuyendo a cumplir con esos fines.

Ademas del logro de resultados económicos, los equipos sirven para alcanzar metas y para desarrollar personal y profesionalmente a sus miembros, para hacer contribuciones en bienes y servicios valiosos para la sociedad. Los principios del Coaching de equipos son: Co-Conciencia de Equipo, Co-Responsabilidad, Co-Auto creencia y Co-Sostenimiento. Cuando un Equipo se vive así, los resultados son indudables.
¿QUÉ ES EL COACHING PARA VENTAS?
Es un proceso de entrenamiento que tiene como objetivo la mejora de las ventas, el mantenimiento del enfoque y motivación, elincremento de las habilidades de planificación de la agenda, el desarrollo de planes de acción, el logro de resultados.
Un Coach de ventas trabaja conjuntamente con los Directores Comerciales, Jefes de Ventas y equipos para ayudar a crear los resultados que la empresa desea, impulsa a los Directivos a elevar sus objetivos de ventas, hacer mas bonos y comisiones y llevar su carrera al siguiente nivel.
El producto o servicio que la empresa vende requiere marcar la diferencia respecto a otros. Esto significa que la forma en que se realiza el proceso de venta tiene que ser bien pensado para maximizar las posibilidades de un cierre exitoso. El coach de ventas trabajara con la empresa para cubrir todos los angulos.
Se analizara su producto, sus cartas de venta, cómo generar las conversaciones con perspectiva, cómo responder a las objeciones y así sucesivamente. Cada una de las soluciones estan construidas alrededor de su situación específica.
¿Cómo funciona el trabajo de Coaching para ventas?
El Coaching de ventas es muy diferente que asistir a un curso, es mas que una formación, ya que te mantiene motivado y enfocado en el objetivo mas alto a conseguir, en lugar dejar al azar los resultados.
Trabajar con un Coach de Ventas supone tener el apoyo y la amplia experiencia de un profesional en el area comercial, ademas de la formación y conocimientos del Coach. En el proceso, se acuerda la manera de avanzar mas efectiva y las acciones que se necesitan tomar para mejorar el desempeño en ventas. El resultado es elaumento de la confianza del directivo de ventas en si mismo, mantenerse enfocado y equipos de ventas mas disciplinados y motivados.

¿CUALES SON LOS BENEFICIOS DE UN COACHING PARA VENTAS?

* Superar sus objetivos de ventas y cerrar mas ventas en menos tiempo.
* Administrar su tiempo con mas eficacia para liberar mas tiempo para vender.
* Diseños de comunicación que llaman la atención en la publicidad, las campañas de telemarketing, de voz, cartas y correos electrónicos que producen el interés de los potenciales clientes.
* Hacer del miedo un amigo, para que pueda mantenerse motivado, optimista y manejar mejor las objeciones de compra.
* Mantener su enfoque y reducir las distracciones que pueden romper sus objetivos.
* Eliminar sus frustraciones y el estrés cuando las cosas no salen bien.
* Obtener el maximo partido de su personal mediante la construcción y entrenamiento de equipos de alto rendimiento.
* Obtener referencias de sus clientes.
* Calificar a sus clientes potenciales con mayor eficacia.
* Prevención y desactivación de las objeciones iniciales, tales como, 'No me interesa', 'No tengo dinero ahora' o 'Llameme mas tarde.'
* Desarrollar las preguntas correctas que venden y descubrir nuevas oportunidades de venta en cuestión de segundos, para que pueda dejar de perder un tiempo precioso en las prospecciones mal orientadas.
* Aumentar su confianza en sí mismo.
* Eliminar todas las actividades que le estan costando ventas, tiempo y energía.
¿QUÉ ES ELCOACHING ORGANIZACIONAL?

El Coaching organizacional esta destinado a involucrar a toda la organización, empezando por los líderes, directivos y mandos intermedios. Supone una manera de hacer empresa en el que todas las personas se sienten parte importante de la misma, con un alto espíritu de excelencia, cooperación y mejora continua.

¿QUÉ ES UN PROCESO DE OUT-DOOR?

A través de diversas dinamicas de grupo, orientadas a la consecución de la mejora de habilidades y actitudes, los participantes aprenden haciendo. Se trata de acceder al conocimiento a través de la practica inmediata, unida a la emoción del juego y la diversión, con resultados sobre la forma de realizar las actividades personales y empresariales.
Al finalizar las dinamicas, los participantes hacen una auto-evaluación, una propuesta de mejora, un plan de acción con metas y objetivos retadores, específicos, alcanzables, medibles, concretos en el tiempo, que se pondra en practica de forma inmediata en el proceso de Coaching Ejecutivo.
Las mas modernas líneas de investigación educativa inciden en la rapidez con la que las personas interiorizamos la formación y las enseñanzas, cuando se hacen de forma dinamica y participativa.
¿CÓMO SON LOS PROCESOS?
El proceso es confidencial y para que tenga éxito es imprescindible un clima de plena confianza y cooperación entre coach y coachee.
Las herramientas del Coaching incluyen test, evaluaciones del desempeño, conocimiento del clima laboral, perfil del directivo y otros recursos basados en la gestión delcambio, planificación estratégica y medición de resultados (Feed-back 180º, 170º y 360º)
El planteamiento general de la sesión de Coaching individual ejecutivo es:
* Analisis de la situación actual
* Objetivo a conseguir
* Recursos de los que se dispone
* Opciones/soluciones
* Plan de acción
* Seguimiento de las acciones emprendidas
¿CÓMO VALORAN LOS EJECUTIVOS LOS PROCESOS DE COACHING?
La petición del líder de Coaching ejecutivo o de apoyo en su desarrollo es el contexto mas poderoso para el éxito del proceso, porque la persona ha expresado abiertamente su deseo de crecer y ve el valor del auto-examen respecto a sus competencias y habilidades.
Un buen objetivo de la empresa u organización sería crear un valor añadido de imagen sobre los beneficios de recibir entrenamiento de un coach. Esta meta se alcanza cuando la gente comienza a notar sus avances y los mas brillantes reconocen el valor del Coaching y el impacto positivo que ha tenido para ellos y para sus resultados. Esto amplia la importancia del aprendizaje y la mejora del rendimiento y crea un clima en la empresa u organización que tener un coach es un signo de reconocimiento a la excelencia.
¿CUAL ES EL ROI DE LA INVERSIÓN EN COACHING?
Un estudio de Manchester. Inc. reveló que compañías que proporcionaron Coaching a sus ejecutivos experimentaron mejoras en su productividad, calidad, cohesión organizacional y valor en el mercado. Recibieron menos quejas de clientes y aumentaron el grado de retención de ejecutivos que habían recibidoCoaching. Ademas de esto, la inversión de proporcionar Coaching a sus ejecutivos proporcionó una media de retorno sobre inversión (ROI) de casi seis veces el coste del Coaching.
El estudio incluye 100 directivos, la mayor parte de compañías de las Fortuna 1000. La mitad de los directivos del estudio ocupaban cargos de vicepresidente o superior, (incluyendo presidente de una filial, director general, jefe de operaciones, jefe financiero, jefe de información, socio). Los programas de Coaching tenían una duración aproximada de entre 6 meses y un año.
ENTRE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO:
* Las compañías lograron un retorno sobre inversión de 5 veces la inversión inicial en un proceso típico de Coaching – o un retorno de mas de 100.000$ según los directivos que estimaron el valor monetario de los resultados conseguidos a través del Coaching.
* Entre los beneficios que obtuvieron las empresas que proporcionaron Coaching a sus ejecutivos, se encontraban mejoras en:
Productividad (mencionado por el 53% de los directivos); Calidad (48%); Cohesión Organizacional (48%); Servicio al Cliente (39%); Reducción de quejas de clientes (34%); Retención de directivos que recibieron Coaching (32%); Reducción de Costes (23%); Rentabilidad (22%)

ENTRE LOS BENEFICIOS, LOS DIRECTIVOS QUE RECIBIERON COACHING, MEJORARON
Relación laboral con sus empleados (Mencionado por 77% de los ejecutivos) Relación laboral con los superiores directos (71%); Trabajo en equipo (67%) Relación laboral con compañeros del mismo nivel (63%); Satisfacciónen el trabajo (61%): Reducción de conflictos (52%); Compromiso con la organización (44%); Relación laboral con los clientes (37%)
Fuente: www.manchesterus.com
¿CUAL ES EL MARCO LEGAL Y ÉTICO DEL COACHING?
Existen dos puntos a tener en cuenta de acuerdo a las responsabilidades legales de todo Coach Profesional en España y el resto del mundo
1. Acuerdo de Confidencialidad: La 'Alianza' entre Coach-Cliente es TOTALMENTE confidencial y esta supeditado a las leyes españolas o del país de origen del cliente.
2. Código Ético: Como 'Coach Profesional' nos regimos bajo el código ético promulgado por la ICF (International Coach Federation)

CONCLUSIÓN
El Coaching nos permitira iniciar un proceso de cambio el cual nos orientara a detectar nuestros objetivos y no dejar al azar nuestras acciones para lograr un mejor desempeño iniciando por las autoridades en donde se aplique.
Esto nos permite despertar la motivación, el deseo de avanzar, lograr una meta, favoreciendo el desarrollo de habilidades en competencias y provocando una acción.
Nosotros al lograr un proceso eficaz produciremos cambios significativos en las personas, empresas u organizaciones beneficiando a la mejora de la eficacia y en el logro de resultados.
Por ello el Coaching es un método que se tendría que utilizar en cualquier empresa para incrementar la calidad en el servicio o producto ya que impulsara el constante interés de superación y desarrollo de metas u objetivos para el desarrollo de cada empresa o individuo en el ambito profesional.