Negociación


Este proceso ocurre cuando dos o mas partes interesadas acuerdan una solución o una alternativa ante un problema, cada una de las partes en conflicto busca salir beneficiada con la decisión a tomar, ya que su principal objetivo es cuidar sus intereses. Las negociaciones estan a la orden del día y no se limitan únicamente a los negocios ya que podemos encontrarlas tanto en el ambito laboral como en el personal. En la gran mayoría de negociaciones que se presentan, cada una de las partes tiene intereses diferentes pero en algún punto tienden a compartir un interés en común que les ayuda a solucionar el conflicto. Al momento de realizar una negociación una de las partes interesadas debe de ceder algo que carece de valor para él, pero para el otro tiene mucho.

Por otra parte, cuando una de las partes no cede y quiere que prevalezcan sus intereses a toda costa, el conflicto se prolonga debido a que no hay ningún tipo de negociación. Otro de los escenarios posibles es que una de las partes se dé cuenta al final de la negociación que ha cedido demasiado y no esta de acuerdo con la solución tomada, por lo que se vuelve un círculo vicioso y nunca se llega a una solución. Es importante ponerse en el lugar de la otra persona (empatía) y analizar por un momento su punto de vista acerca de la situación, cuales son sus intereses, la forma en la cual afectaran la decisión y como nuestros intereses influiran en los intereses de los demas.La negociación consta de ciertas etapas o fases que se deben analizar y tomar en cuenta para llegar a una solución que beneficie ambas partes. Dichas fases son:

1. Preparación

Esta fase se caracteriza por establecer claramente los intereses propios y responde a las preguntas:

¿Qué es lo que deseo?
¿Cómo lo deseo?
¿Cuando lo deseo?
¿Porque lo deseo?

Al momento de responder a estas interrogantes podemos definir los objetivos que se desean alcanzar mediante la negociación. Es importante pensar en las consecuencias de los intereses que se persiguen debido a que en algunas ocasiones al finalizar el proceso de negociación se cae en cuenta que nuestros intereses generaran consecuencias negativas para nosotros mismos. Se deben de plantear objetivos realistas para no distorsionar el proceso de negociación.

Luego de establecer los objetivos a alcanzar estos se deben de colocar en orden de prioridades (priorizar). Esto permite clasificar entre los objetivos importantes (no negociables) y los objetivos no importantes (negociables), dicha clasificación sera de mucha utilidad al momento de ceder intereses y de definir nuestro margen de negociación, que es lo que se puede ceder y que es lo que no se puede ceder.
En esta parte del proceso de negociación también se debe de tratar de definir en la medida de lo posible los objetivos de la otra parte y de igual forma tratar de priorizar sus intereses para poder definir el margen que se puedenegociar, esto con el fin de que se tenga presente que es lo que esta dispuesto a ceder la otra parte. Para poder entender un poco mejor la postura de la otra parte se debe de investigar sus características, posiciones e intereses.

Adicionalmente al establecimiento de objetivos propios y ajenos se deben de realizar documentación de soporte que incluya lo siguiente:

Explicación del problema
Soluciones propuestas
Consecuencias positivas para la otra parte
Cuestionario de preguntas

2. Interacción (negociación pura)

Durante la interacción se plantea la problematica, los puntos de vista de ambas partes y las posibles soluciones que se tienen para llegar a un acuerdo en que ambas partes salgan ganando. Para facilitar esta fase se deben de practicar los siguientes principios:

Buena actitud

Es conveniente iniciar la conversación con una frase o comentario amable o positivo para reducir la tención y poder iniciar con buen pie. Se debe de enfatizar que se desea llegar a una solución que convenga a ambas partes. Expresar el deseo por resolver la problematica y resaltar los beneficios para ambas partes al momento de una resolución. Se debe de mentalizar a la otra parte como un aliado para la solución del problema y no como un enemigo. Tener una buena actitud también significa tener el criterio abierto y flexible para proponer soluciones que pueden contribuir con la problematica.

Facilitar la comunicación

Se debe comenzar por escucharel punto de vista de la otra parte, respetando cualquier opinión aunque parezca ridícula o inaceptable para nuestra persona. Cuando la otra parte exprese sus opiniones se debe de resaltar los puntos interesantes, si la otra persona no se da a entender se debe de pedir las aclaraciones del caso y no quedarse con ninguna duda para lograr comprender de mejor manera el punto de vista de la otra persona. Otro aspecto importante para el pleno entendimiento de la postura ajena es colocar con nuestras palabras los argumentos de la otra persona.

Cuestionamientos

Al realizar preguntas se puede tener una mejor noción de lo que se esta hablando y saber de forma exacta la posición, intereses y propuestas de la otra parte. Se pueden realizar preguntas como:

¿Qué es lo mas importe?
¿Qué sería lo mejor?
¿Cómo se podría arreglar?
¿Podría explicarlo con mas profundidad?
¿Qué pasaría si?
¿Ha pensado en esta opción?

Si se logra poner en practica estos principios se podra desarrollar una mejor negociación ya que se busca la mejor comunicación posible. Adicionalmente se pueden hacer resúmenes o cuadro sinópticos que permitan tener ideas concretas de los intereses de ambas partes. En todo momento se debe de pedir a la otra parte confirmaciones para saber si ésta se encuentra en sintonía con nuestra persona.

Al momento de realizar las propuestas éstas deben de ser claras y concisas para evitar mal entendidos. Si en un determinadomomento la otra parte se encierra en sus ideas se le debe presentar información objetiva para aclarar el panorama y que pueda entender nuestro punto de vista. Al finalizar la negociación se debe de anotar las ideas mas importantes y las conclusiones a las que se han llegado.

3. Finalización

Cuando las dos partes acuerdan una solución que las beneficie, se procede a dar por finalizado el proceso de negociación. Ya que todas las ideas y posibles alternativas se anotan de igual forma la solución acordada se debe de anotar para que no exista ningún tipo de confusión al respecto, se debe de procurar escribirlo de tal forma que ambas partes lo entiendan de la misma manera para que se comprometan a cumplir lo pactado. Este acuerdo debe de contener aspectos basicos como el qué, cómo, cuando, donde y quien realizara.

Ambas partes deben de leer lo acordado para que analicen si se cumplen sus objetivos e intereses trazados. Cada una de las partes se debe quedar con una copia del acuerdo para que tengan presente lo que se acordó. Si por algún motivo luego de finalizar la negociación una o ambas partes no estan de acuerdo con lo pactado se procedera a realizar otro proceso de negociación pero esta vez deben de atacar los puntos en los que no quedaron de acuerdo.



Conclusiones


1. En un proceso de negociación se deben de tener claramente establecidos los objetivos e intereses que se persiguen de tal forma que durante la interacción (negociaciónpura) se puede ceder lo que se considera como presidiable y luchar a toda costa por lo que realmente es importante. Se debe tener claro que nunca se puede salir vencedor en su totalidad ya que el ceder es parte del proceso de negociación que se esta realizando.

2. La clave para poder realizar una negoción efectiva es la preparación de toda la documentación que se tiene al respecto, generando alternativas de solución que puedan ayudar al momento de la resolución. Se debe de fijar los objetivos e intereses propios así como los de la otra parte, con el fin de saber de forma anticipada sus fortalezas y debilidades y lograr así una ventaja competitiva que nos permita realizar la negociación de una mejor forma.

3. La forma correcta para poder resolver una problematica en la cual ambas partes tienen intereses que no son similares entre sí es mediante la negociación, ya que por medio de este proceso de resolución de conflictos ambas partes puede acordar una solución a la problematica de acuerdo con los objetivos e intereses de cada uno. Cabe mencionar que en el proceso de negociación ambas partes deben de ceder en algún punto, pero dichos puntos en los que se cede deben de ser de poca importancia para una de las partes mientras para la otra es de mucha importancia.

4. Aspectos como la buena actitud, comunicación y cuestionamientos puntuales son importantes para el desarrollo de cualquier negociación efectiva. Es muy importante metalizar a la otraparte no como un enemigo, al contrario se debe de visualizar como un aliado para resolver una circunstancia, si nuestra actitud hacia la otra persona es negativa, no podremos negociar de buena manera ya que nos cerraremos ante la percepción que tenemos de dicha persona. Si tomamos como positivo el hecho de que la otra persona nos ayudara en lugar de perjudicarnos tendremos mas facilidad de resolver la problematica en cuestión.

5. Conocer los objetivos e intereses de la parte con la se negocia es importante ya que podemos anticipar nuestras estrategias en función de los conocimientos recabados de la otra persona. Esto nos permitira tener un mejor control de la situación y nos permite adelantarnos a las acciones que la otra parte tome, ya que tenemos un conocimiento previo de la situación.








Introducción

El ser humano transcurre su día a día en conflictos de cualquier magnitud, ante dichas situaciones surge una herramienta fundamental para el desarrollo de una sociedad la cual permite determinar soluciones que beneficien ambas partes, este instrumento se denomina negociación. Esta habilidad no se limita únicamente al ambito comercial ya que el negociar se encuentra presente en todos los ambitos en los que el ser humano se desarrolla, desde decidir que canal de televisión sintonizar a la hora del almuerzo hasta resolver un problema laboral que se nos presente.

Saber negociar se convierte en un arma importante para poderconseguir lo que se quiere cuando la otra persona no tiene los mismos intereses que nosotros. Se debe de tener presente que al momento de negociar el ceder es parte del proceso, debido a que si queremos llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes se deben realizar ciertas concesiones que generalmente no consideramos de mucha importancia pero son de gran es importante para la otra parte. Al negociar tratamos de influir en el comportamiento de los demas con el objetivo de que las dos partes lleguen a una resolución favorable.

Durante el proceso de negociación la comunicación juega un papel fundamental en el proceso ya que si nuestra comunicación no es la correcta o no es asertiva, la otra persona no entendera lo que se quiere dar a entender y sera mas difícil llegar a una solución. Se debe procurar por exponer nuestros puntos de vista de la manera mas simple para que cualquier persona pueda entender nuestras ideas. La buena actitud es otra variable fundamental para la solución de conflictos mediante la negociación, ambas personas deben de presentarse de forma abierta para poder analizar y aceptar hasta cierto punto las ideas de la otra parte y no rechazarlas en la primera oportunidad que se tiene. El ambiente donde se lleva a cabo el proceso es importante para que las partes involucradas se sientas tranquilas y cómodas, de esta forma es mas facil poder expresar de manera correcta las ideas que se tienen y propicia un ambiente agradable.