Programa Desarrollo Directivo (UOC) Asignatura:
Operaciones y Procesos Alumno: Mariano Gutiérrez Coello Fecha: 24 de
Diciembre de 2012
CASO PRACTICO: MERCADONA - CONSERVAS UBAGO: EL CONCEPTO DE
INTERPROVEEDOR
La siguiente actividad planificada es el inicio del Caso
Practico [Mercadona - Conservas Ubago: el concepto de interproveedor]
que podéis encontrar en el apartado de Recursos [Materiales y fuentes].
En mi opinión es uno de los casos mas interesantes en el
ambito de las operaciones: la integración entre clientes y
proveedores. Os pido que os pongais en la piel del Sr. Eugenio
Martínez Ubago, reflexionéis sobre la conveniencia de ser
Interproveedor y deis una respuesta lo mas argumentada posible a
Mercadona. Os recuerdo que esta actividad es obligatoria y evaluativa, y que el
plazo que tenéis de entrega finaliza el próximo 27 de diciembre
(el documento debe tener como maximo 2
paginas). Debéis dejarlo en el apartado de
Evaluación [Entrega y registro de EC].
El concepto de interproveedor El sector de la distribución se
caracteriza por ser un negocio de grandes
volúmenes y margenes muy ajustados, así que los
distribuidores buscan todo tipo de estrategias para optimizar los costes, y
poder ofrecer precios bajos sin sacrificar el margen comercial. Mercadona no es
una excepción, y en 1998 creó la figura del interproveedor,
un tipo de proveedor que fabrica enexclusiva para Mercadona, y que comercializa
sus productos a través de las marcas blancas de Mercadona. La figura del interproveedor nació
para dar continuidad a la estrategia de “Siempre Precios Bajos”, ya
que con estos proveedores negocia precios bajos que compensa estableciendo
relaciones a largo plazo, ofreciendo mejores condiciones de pago, y colaborando
en la mejora del
proceso productivo. Se trata de un modelo de relación que no se basa en
ningún acuerdo contractual, puesto que la base de la colaboración
es el compromiso y la confianza mutua, en el que tanto cliente como proveedor
trabajan conjuntamente para conseguir obtener beneficios para las dos partes.
Pese a que no existe un marco contractual, es un
modelo de colaboración muy exigente para el interproveedor, ya que
ademas de tener que sacrificar parte de su margen a cambio de garantizar
las ventas a largo plazo, Mercadona exige total transparencia al proveedor en
todas las fases del
proceso productivo. De esta manera pretende intervenir y aportar propuestas de
mejora en todo el proceso, desde que se fabrica el producto hasta que llega al
consumidor, con el fin de mantener el nivel de calidad requerido y eliminar
cualquier posible ineficiencia. Las contrapartidas que debe aceptar un
proveedor para convertirse en interproveedor de Mercadona, es que muy
probablemente se le exigira que fabrique de maneraexclusiva para
Mercadona (con el riesgo que supone contar con un único cliente), y que
tendra que abordar importantes inversiones para garantizar el suministro
en los volúmenes pactados, y con los parametros de calidad
exigidos por Mercadona para incorporar sus productos a los lineales. Conservas
UBAGO: La decisión La situación del sector de la
distribución en España en 2001, cuando Mercadona le ofrece a
Conservas Ubago convertirse en interproveedor, es un sector con una elevada
competitividad y escasos margenes de beneficios. En ese
momento Mercadona ya era líder nacional del
formato supermercado, siendo la cuarta empresa del ranking español, y contaba con
mas de 500 establecimientos distribuidos por todo el país. La
evolución de las principales variables (plantilla y volumen de ventas)
era indicativo de una envidiable situación, reflejo de una empresa
líder y claramente consolidada:
Programa Desarrollo Directivo (UOC) Asignatura: Operaciones y Procesos Alumno:
Mariano Gutiérrez Coello Fecha: 24 de Diciembre de 2012
En el momento de recibir la propuesta de pasar a ser interproveedor de
Mercadona, el grupo Conservas Ubago es una empresa fuerte y competitiva, que
registra una cifra de negocios creciente durante los últimos
años. Sin embargo, los beneficios no acaban de despegar, y de hecho han
sufrido cierto retroceso en el último año pese a haberobtenido un
importante incremento de los ingresos (consecuencia de haber crecido todas las
partidas de gastos, sobre todo los de aprovisionamiento y de personal)
Analicemos los aspectos positivos y negativos que tendría para Conservas
Ubago aceptar la propuesta de Mercadona: Qué ventajas le puede aportar
Mercadona a Conservas Ubago? o Presencia garantizada
en un gran número de establecimientos, y ganar cuota en el lineal. o Un acuerdo a largo plazo: estabilidad y capacidad de
crecimiento o Capacidad para planificar a largo plazo: reducción de
costes o Ahorro en publicidad, al comercializar sus productos con la marca
blanca de Mercadona o Se asegura el mismo beneficio que Mercadona: seguridad
Qué inconvenientes le puede suponer a Conservas Ubago aceptar la
propuesta de Mercadona? o Pérdida de identidad
y de imagen de marca en el mercado español. o
Al tener que aceptar las decisiones de Mercadona, existe el riesgo de perder el
control estratégico de sus operaciones. o En
caso de romperse las relaciones con Mercadona, dificultad para posicionarse de
nuevo en el mercado. Analizadas ventajas e inconvenientes, y
teniendo en cuenta los términos descritos en la reunión entre el
director comercial de Conservas Ubago y el gerente comercial de Mercadona,
considero que las ventajas superan los inconvenientes, y que Conservas Ubago
debe aceptar la propuesta de Mercadona paraconvertirse en interproveedor.
De este modo podra desarrollar una serie de
ventajas competitivas que le podrían reportar mayores beneficios,
ademas de ganar en seguridad y capacidad de planificación a largo
plazo: - Mayor proximidad al cliente, lo cual le generara mayor
conocimiento del
consumidor, y le permitira reaccionar de manera mas rapida
a los constantes cambios en los habitos de consumo. - Al estar los
beneficios garantizados por Mercadona, podran planificar inversiones, y
redimensionarse de manera adecuada para poder proporcionar el nivel de servicio
requerido. - Les obligara a optimizar al maximo nuestros
procesos, y ser mas eficientes, eliminando del proceso
productivo cualquier elemento que no aporte valor.
- Les garantizaran un
crecimiento en las ventas, al posicionar sus productos de manera prioritaria en
todos los establecimientos de Mercadona. - El acuerdo con Mercadona les
obligara a centrarse casi exclusivamente en la producción, al
poder prescindir de actividades como el marketing, el packaging, la
distribución, etc., así que aumentara la calidad global de
sus productos. - Se podran beneficiar de las sinergias que generan este tipo de acuerdos entre los diferentes interproveedores.
