Consultar ensayos de calidad
Tres pasos para que los clientes paguen
Tres pasos para que los clientes paguen
Salerno
menciona tres pasos, especialmente importantes en medio de una recesión,
que contribuyen a que los clientes paguen sus facturas a tiempo y a evitar que
las empresas acumulen cientos de ellas sin recibir los
pagos mientras hacen esfuerzos y recurren a todo tipo de maromas y gastos para
cobrar.
1. Crear un sistema de pagos basado en recompensas y
castigos para motivar a los clientes a que paguen a tiempo. Este punto
consiste, por un lado, en ofrecer descuentos a quienes paguen antes de lo
esperado, siendo uno de los mas comunes el que menciona la autora de la
reducción de 2% de la cuenta a quien la pague dentro de los diez
primeros días teniendo un plazo de treinta; y, por otro lado, en poner
penalidades a aquellos que se pasen de este plazo.
Salerno cita a
Jim Ullery, presidente del Centro para la
Energía Organizacional y consultor especializado en cobranza de cuentas,
quien explica que ofrecer descuentos puede traer grandes rentabilidades que no
se obtendrían de otra manera, debido a que hay clientes que no pierden
la oportunidad de ahorrar algún dinero y que se verían motivados
a pagar inmediatamente.
La contraparte serían los castigos a quienes no paguen en el plazo
establecido como
empezar a acumular intereses diarios desde el día en que se vence el
plazo del pago; incluir una clausula en
el contrato que hagaresponsable al cliente de todos los gastos de cobranza; y
hacer que el dueño o responsable del
negocio firme una garantía personal.
Este tipo de estrategias haran que el cliente, al ver que la cantidad a
pagar aumenta con cada día que se retrasan, tenga una mayor motivación
para pagar cuanto antes. En este punto hay que tener
cuidado de no sorprender al cliente con penalidades de las que no tenía
conocimientos, sino ser siempre muy claros en las condiciones de pago desde el
principio.
2. Encontrar el tono adecuado para hablarle firmemente al cliente cuando se
pasa del
plazo de pago. Ullery recomienda el envío prioritario de una carta en un sobre grande y llamativo, el mismo día del vencimiento, con un
contenido que sea conversacional, cortés y específico sin recurrir
a muchos términos legales y afirmaciones generales.
Él hace énfasis en la importancia del tono de la carta, que no debe ser muy duro
ni tampoco sutil o presto a distintas interpretaciones, para dejar clara la
importancia del
pago inmediato y así evitar recurrir a otras instancias poco
convenientes para cualquiera de las dos partes.
GUTEN
Producto: GUTEN
Descripción: Deliciosas Fajitas faciles de preparar en pocos minutos . Este ya viene cocido y tiene una
variedad de guisos especialmente mexicanos.
Su eslogan: “Así de facil, así de rico”
Tipo: Alimento
De: SIGMA ALIMENTOS CORPORATIVO, S.A. DE C.V.
País origen: México
Introducción al mercado: octubre del 2006
Presentaciones:
500 gm.
Guten es un producto practico, sabroso y muy versatil que se ha
convertido en el aliado de las amas de casa que quieren pasar mas tiempo
con su familia, ya que al venir cocido les ahorra tanto tiempo que
podran hacer casi cualquier cosa. Guten es el ingrediente principal de
tu receta, ya que sólo tienes que agregar ese
toque personal que tanto le gusta a tu familia.
Guten viene en8 presentaciones: Deshebrada, Picadillo, Cortadillo, Fajitas,
Fajitas en Salsa Verde, Fajitas en Salsa Tlaquepaque, Tiras y Desmenuzado.
Es un producto refrigerado que dura 40 días a partir de la fecha de
elaboración, en presentación de 500 gr., viene completamente
cocido. Esta elaborado con los mas altos
estandares de calidad con el respaldo de Sigma Alimentos.
COLGATE WHITENING
Producto: COLGATE WHITENING
Descripción: pasta de dientes, producida por Colgate-Palmolive,
especializada en el cuidado oral, la cual ayuda a prevenir problemas como
caries, gingivitis, sarro, placa, manchas, encías sensibles, esmalte
débil y mal aliento principalmente.Su
Eslogan: “Muestra el poder de tu sonrisa”
Tipo: Salud y cuidado personal
De: Colgate Palmolive, S.A. de C.V
País origen: México
Introducción al mercado: 27-10-2006
Sabores: menta
Presentaciones
100ml
Colgate Total® Whitening proporciona los beneficios de protección
contra las caries, la placa, acumulación de sarro, gingivitis y mal
aliento de Colgate Total®.
Muestra el poder de tu sonrisa. Remueve 51% mas manchas de los dientes. En términos de
blanqueamiento, es comparable con otras cremas dentales blanqueadoras del
mercado. PERO Colgate Total Whitening también proporciona los beneficios
de protección contra las caries, la placa, acumulación de sarro,
gingivitis y mal aliento de Colgate Total.
COCA-COLA ZERO
GETORADE
GUTEN
COLGATE WHITENING
3. Negociar los términos de pago, recurriendo en primera instancia al
contacto directo con los clientes, y en última a las agencias de
cobranza. Tratar de estar conectados con los clientes y hablar con ellos sobre
por qué no pagaron la cuenta, ya que es posible que antes hayansido
cumplidos y que ahora tengan condiciones extraordinarias que la empresa puede y
debe entender para proponer un plan de pago y así superar la crisis y
continuar la buena relación con ese cliente.
Como una segunda opción, esta el perdonar una parte de la deuda
para evitar el largo proceso de pasar a una agencia de cobros, ademas de
que, posiblemente, se motive a pagar a algunos clientes que no habían
respondido a otras alternativas.
Y,
como
tercera opción, se puede recurrir a una agencia de cobros
fijandose muy bien en qué tipo de empresa es para no caer en
manos de alguien que cobre con tacticas extremas. En
este
punto Ulley aclara que no se debe esperar mas de tres meses
después
del vencimiento
del plazo de pago para
recurrir a estas agencias, ya que mientras mas tiempo pase, mas
difícil es que el cliente pague.
Mas vale calidad que cantidad
Finalmente, se puede concluir que mas vale la calidad que la cantidad,
es decir, es mejor contar con buenos clientes que cumplan con las condiciones
del
contrato y con los pagos, que tener muchos clientes incumplidos a los que haya
que estar persiguiendo.
Se trata de ir descubriendo esos clientes valiosos con una buena historia de
cumplimiento en sus pagos, y establecer una relación flexible de
comunicación
clara y directa que les permita a
las dos partes entender las coyunturas de cada una en determinados momentos.
