Prefacio

La solución de los conflictos es parte de nuestra vida diaria los cuales exigen que tomemos decisiones y acciones para poder resolverlos; Depende de nuestra capacidad de negociación el hacer frente a estos conflictos y resolverlos de la mejor manera posible.
Aprender a negociar en un proceso de toda la vida, cuanto mayor son los desafíos, mayor es la necesidad de mejorar.
El éxito de las negociaciones no siempre se da por la capacidad con la que algunas personas contamos para desenvolvernos en el medio de la negociación; si bien es cierto que algunas capacidades son innatas algunas otras también son adquiridas ya que no se puede realizar una negociación efectiva sin que se lleve a cabo un proceso estructurado y planificado de las acciones a realizar.
En el presente trabajo se observaran las dos alternativas aunque poniendo mayor énfasis en la necesidad de llevar a cabo un proceso metódico con el cual culminemos en una negociación exitosa.

Introducción

La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo.
La negociación consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratara de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
Una de las areas donde la negociación se toma mas evidente es en el ambito empresarial. En el contexto de mercados dinamicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores, empresas de la competencia, autoridades y otrasinstituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.
Sin duda, nadie necesita de un curso para empezar a negociar. De hecho, estamos negociando desde el momento que lloramos por primera vez por leche. Todos negociamos. Sin embargo, hasta el observador mas imparcial se da cuenta de que algunas personas lo hacen mejor que otras.
La habilidad para negociar es una función del talento innato y de la comprensión estructurado de lo que se hace.
Un modelo general de negociación tiene el mismo objeto. Proporciona guías practicas para preparar negociaciones; amplía el repertorio de herramientas y permite distinguir cursos de acción cuando la negociación se entrampa. Permite asimismo revisar las negociaciones que han concluido, para detectar errores y aprender de la experiencia.
Los buenos negociadores normalmente manejan muchos de estos conceptos en forma intuitiva, y los aplican con éxito. Sin embargo, las destrezas de cualquier negociador, por experimentado que sea, se pueden incrementar con el apoyo de un modelo organizado para preparar, conducir y revisar negociaciones. Un incremento en sus habilidades puede tener un retorno muy importante si les permite optimizar aunque sea marginalmente su desempeño.

Introducción a la Negociación

Todo el mundo negocia, consciente o inconscientemente. De una forma deliberada o sin darse cuenta. Empleando técnicas o de forma intuitiva. La negociación esta presente en nuestra vida diaria. La negociación es la capacidad demostrada para tender puentes de dialogo y de acuerdo con otras partes. Negociar supone laaceptación previa de la necesidad de interactuar con alguien, en el sentido mas estricto de la expresión. Negociar es una practica democratica que requiere una actitud de gran receptibilidad y de maxima tolerancia. Negociar es escuchar, comprender, valorar, intercambiar, aprender, practicar, comunicar, acordar; Saber negociar es fundamental, negocia bien quien desarrolla un amplio conjunto de habilidades que coordinadas, le confieren una sólida capacidad para interactuar con personas y grupos y obtener resultados.

Definición de Negociación.

La negociación es un proceso en el que dos o mas partes intentan buscar un acuerdo para establecer lo que cada una de ellas debe dar, recibir, llevar a cabo o tolerar en una transacción entre ellas.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber ademas interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.
La negociación es un medio basico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible; debe ser eficiente y, debe mejorar, o por lo menos no deteriorarla relación entre las partes.
Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.1

Frecuentemente se olvida que, al negociar, lo hacemos con alguien que al igual que nosotros quiere conseguir unos determinados objetivos. Y que si no los consigue, al menos en parte, difícilmente cooperara para que podamos conseguir los nuestros. Negociar de alguna manera es intercambiar; Negociar significa generar una preocupación, no solo por los intereses propios, sino también por los intereses de la otra parte, si esta no ve satisfechos sus objetivos, es muy probable que tampoco podamos conseguir los nuestros.

El Ciclo de la Negociación

La negociación no es un remedio todopoderoso para solucionar los conflictos. Suele ser especialmente inapropiada cuando el negociador desconoce los factores decisivos e conflicto, los subestima o simplemente, los ignora.
Las posibilidades de éxito son realmente escasas cuando no se sabe cual es el tema en conflicto.
La planificación parece ser uno de los elementos mas importantes de la negociación

Planificación
La planificación ya por si sola determina mas de la mitad del consecuente éxito o fracaso de una negociación.

Percepción del conflicto.
Se ha identificado el problema, deben elaborarse varias alternativas, una mayor gama de opciones aumenta la flexibilidad en la negociación.

Necesidades.
Quienes conozcan los deseos y las necesidades de ambas partes detentaran el poder en la mesa denegociaciones.

Objetivos.
Ya que conocemos nuestras necesidades las podemos resumir en objetivos concretos.

Estrategia.
La selección de una estrategia depende, ante todo de cuatro factores:
La distribución del poder entre los participantes en una negociación.
Cual es la importancia de la negociación para nosotros y para la otra parte.
Nuestra relación con la otra parte. ¿Somos amigos y queremos seguirlo siendo, o es que nos vemos por primera vez?, cuanto mas estrecha la relación, tanto mas prudentes seremos en cuanto a nuestra estrategia.
Cuales son los intereses en común que nos unen a la otra parte.

La otra parte.
Tendra que conocer a la otra parte igual de bien que a sí mismo.

Tactica.
La tactica utilizada en una negociación es tan solo un medio auxiliar con el que se persigue la estrategia elegida.

Evaluación de lo acontecido.
La evaluación de una mesa de negociación puede desglosarse en dos fases para la toma de decisiones. La valoración de aquello que se haya logrado hasta el momento y la decisión respecto a un acuerdo.

Evaluación de la situación actual.
Ha transcurrido la primera ronda de negociación. Antes de firmar, nos tomaremos el tiempo preciso para valorar de nuevo la solución propuesta. Es de mucha utilidad la comparación con nuestras metas establecidas objetivamente con anterioridad. En este punto todavía habra tiempo para acceder a una segunda ronda de negociación. Este el es momento crucial para un beneficio.

Examen del resultado.
Claro que el mejor de los casos consiste en la conclusión exitosa de un acuerdo beneficioso, de ser posible, para ambas partes. Pero debemospreguntarnos si ¿Se debe a nuestra buena posición de partida o hemos convertido en victoria una mala situación inicial mediante la estrategia habil y la tactica empleada en la negociación? ¿O es que todo ocurrió por simple azar?; Debemos plasmar por escrito la forma de proceder de la otra parte, porque es posible que volvamos a enfrentarnos pronto. Un vistazo a nuestras notas podra darnos la clave decisiva para nuestra planificación en una futura ocasión.

Características del negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador. Entre ellas podemos señalar las siguientes:

* Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle mas.
* Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
* Es gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
* Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean mas apropiados, los que mas le puedan interesar.
* Es muy observador: capta el estado de animo de la otra parte, cuales son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe 'leer' el lenguaje no verbal.
* Es psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrarun acuerdo, etc.).
* Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
* Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
* Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
* Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
* Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
* Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
* Es firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuales son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
* En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.
* Tiene autoconfianza: el buennegociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
* Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

* Es agil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
* Es resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstaculos estan para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
* Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones mas trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
* Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
* Creativo: encuentra la manera de superar los obstaculos, 'inventa' soluciones novedosas, detecta nuevas areas de colaboración.

Por último, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y base de practica.

Estilos de Negociación.

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puedetratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva y la negociación integrativa. Por lo general, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor comprensión, veamos cada uno de estos estilos de negociación en su forma pura:

Conclusiones

Anexos

Glosario

Acepta el riesgo: | Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones mas trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). |
Agil: | Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. |
Agresividad: | Actitud de buscar sólo el beneficio propio, sin respetar los derechos de los demas. Los negociadores agresivos utilizan técnicas de manipulación y mantienen un comportamiento de tinte competitivo en cualquier situación. |
Asertividad | Conducta equilibrada que pretende la consecución de acuerdos viables que respeten los derechos propios y los de los demas. Los negociadores asertivos son contundentes en sus objetivos, educados en sus formas y respetuosos con los objetivos del contrario. |
Ataque: | Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los animos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica aloponente. |
Autoconfianza: | El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. |
Autoridad superior: | Consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearan nuevas exigencias. |
Brainstorming: | Reunión creativa que, en el ambito de la negociación, pretende conseguir la generación de múltiples ideas que, convenientemente seleccionadas y trabajadas, puedan convertirse en opciones creativas para utilizar durante el proceso negociador. |
Conversación interior: | Técnica de preparación personal consistente en conectar con las propias emociones para dirigirlas hacia el estado de animo mas adecuado para la negociación. |
Creativo: | Encuentra la manera de superar los obstaculos, 'inventa' soluciones novedosas, detecta nuevas areas de colaboración. |
Criterio objetivo: | Punto de acuerdo previo, elaborado a través de estandares o procedimientos objetivos, entre dos o mas partes de una negociación, que supone una base para seguir negociando, y a partir del cual nadie experimenta dudas sobre la justicia del proceso a seguir. |
Desgaste: | Aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. |
Entusiasta: | Aborda la negociación con ganas,con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. |
Escenario positivo: | Visualización en clave positiva de la situación a negociar. |
Escucha activa: | Esfuerzo consciente para entender los mensajes de nuestro interlocutor. La escucha activa o empatica permite ponerse en los zapatos de la otra parte y comprender mejor sus intereses. |
Estilo acomodativo: | El negociador acomodativo sacrifica parcial o totalmente el resultado de la negociación al interés por la relación con la otra parte. |
Estilo colaborativo: | El negociador colaborativo es consistente de que, para conseguir un buen resultado y mantener una excelente relación, es fundamental que ambas partes ganen en una negociación. |
Estilo competitivo: | El negociador competitivo antepone resultado a relación |
Estilo de compromiso: | Un acuerdo entre dos negociadores es de compromiso cuando, de mutuo acuerdo, llegan a un pacto equilibrado que les permite obtener sus objetivos, total o parcialmente. |
Estilo evitativo: | En algunas ocasiones, no interesa negociar. |
Exigencias crecientes: | Consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratara de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. |
Honesto: | Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado. |
Interés: | Es cualquier aspecto, mas alla de la posición, que un negociador quiere obtener directa o indirectamente de su negociación. |
Inversión de roles: | Técnica degestión de las emociones consiste en ponerse en el lugar del otro negociador para, así entender mejor su realidad y conseguir una mejor empatía. |
Mapa mental: | Técnica creativa desarrollada por Toni Buzan a partir del concepto de pensamiento irradiante. |
Negociación situacional: | Un negociador debe adaptarse a la situación en que se encuentra, y a partir de ahí utilizar el mejor estilo de negociación. |
Negociar: | Proceso en el que dos o mas partes, con un cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. |
Objetivo real: | Condiciones que esperamos conseguir con la negociación. |
Opción creativa: | Idea que permite derivar hacia caminos paralelos el proceso negociador, o que facilita la resolución de problemas. |
Paciente: | Sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. |
Pasividad: | Un negociador pasivo evita el conflicto y es capaz de ceder en su negociación para no llegar a un enfrentamiento con la otra parte. |
Persuasivo: | Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean mas apropiados, los que mas le puedan interesar. |
Poder: | Capacidad de un negociador para influir en el comportamiento de la otra parte negociadora. |
Posición mas favorable: | Condiciones hipotéticas que no esperamos conseguir en la negociación pero que son las mas favorables para nuestros intereses sin resultar absurdas. Nos sirve de arranque en la negociación para dejarnos suficientes alternativas entre él y el punto de ruptura sin que nuestra credibilidad quededañada. |
Posición: | Es lo que un negociador dice que quiere. |
Profesional: | Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. |
Propuesta condicionada: | Concesión que se ofrece a la otra parte a cambio de que ésta, a su vez, ofrezca otra. |
Propuesta: | Se define una propuesta como el equilibrio entre mis intereses y los intereses de la otra parte. |
Punto de ruptura: | Condiciones mínimas para aceptar un acuerdo. Por debajo de él la negociación no tiene sentido porque salimos perdiendo. |
Resolutivo: | Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstaculos estan para superarlos, no desiste sin plantear batalla. |
Respetuoso: | Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. |
Tacticas engañosas: | Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de animo. En definitiva, engañar al oponente. |
Ultimatum: | Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico 'o lo tomas o lo dejas', 'tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido'. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente. |



Referencias bibliograficas