INDICE
1. Introducción
2. Abraham maslow (1908-1970)
3. La piramide de necesidades de abraham maslow
3.1. Necesidades fisiológicas
3.2. Necesidades de seguridad
3.3. Necesidades sociales (llamadas también de pertenencia al grupo y de amor).
3.4. Necesidades de estima
3.5. Necesidades de logro intelectual
3.6. Necesidades estéticas
3.7. Necesidades de autorrealización
4. Caracteristicas de la jerarquia de las necesidades
5. Jerarquía de las necesidades en marketing
5.1. Evalúa tu producto

5.2. Evalúa al cliente
5.3. Apunta alto
6. Conclusiones
7. Bibliografía



1. INTRODUCCIÓN

Las necesidades de la persona se jerarquizan en una serie de niveles, en una escala.
Cuando no tenemos cubierto uno de esos niveles, lo mas importante para nosotros sera satisfacer esas necesidades.
Sólo cuando hayamos logrado satisfacerlas en una buena medida, dejaran de ser importantes y empezara a tener importancia para nosotros el nivel siguiente de necesidades
La escala de Maslow es una vieja teoría permanentemente vigente. Es como una lupa que sirve para mirarnos por dentro. O como un catalejo para observar todo el mundo.
Nos sentimos motivados cuando sentimos que nos falta algo. Luchamos por superar cada reto. La vida es una secuencia indefinida de nuevas aspiraciones y de logros.
El ser humano, en tanto que es un ser racional, establece un orden de prelación entre sus necesidades. Le importa lo fundamental antes que lo accesorio, no le preocupa lo social si carece de lo que es vital.
A continuación analizaremos la jerarquía decada una de las necesidades humanas según Maslow.




2. ABRAHAM MASLOW (1908-1970


Nacido en Brooklyn, Abraham Maslow fue el mayor de siete hermanos cuyos padres eran emigrantes judíos procedentes de Rusia. Era lento y ordenado, y recordaba su niñez como

solitaria y bastante infeliz. En sus propias palabras: “Yo era un niño pequeño judío en un barrio no judío. Era un poco como ser el primer negro en una escuela de blancos. Estaba solo e infeliz. Crecí en las bibliotecas y entre libro”. Maslow iba a estudiar Derecho, pero finalmente fue a la Escuela de Postgrado de la Universidad de Wisconsin para estudiar psicología. En diciembre de 1928, antes de terminar sus estudios, se casó con su prima mayor Bertha Goodman, y durante esa época conoció a su principal mentor, el profesor Harry Harlow. Comenzó una línea original de investigación, estudiando el comportamiento sexual y de dominación de los primates. BA en 1930, obtuvo su maestría en 1931 y su doctorado en 1934, todos en psicología y en la Universidad de Wisconsin. En ese año propuso la teoría psicológica llamada hoy en día «Jerarquía de necesidades de Maslow», una teoría sobre la motivación humana. Un año después de su graduación, volvió a Nueva York para trabajar con Edward Thorndike en la Universidad de Columbia, donde empezó a interesarse en la investigación de la sexualidad humana. Allí encontró a otro mentor en Alfred Adler, uno de los primeros colegas de Sigmund Freud.
Entre 1937 y 1951, Maslow estuvo en la facultad del College de Brooklyn de la Universidad de la Ciudad de Nueva York, donde asumió un cargoacadémico de profesor y comenzó a dar clases a tiempo completo. En Nueva York entró en contacto con muchos inmigrantes europeos que llegaban a Estados Unidos, en especial a Brooklyn; personas como Alfred Adler, Erich Fromm, Karen Horney, así como varios psicólogos de la Gestalt y freudianos. En concreto, conoció a dos mentores mas, la antropóloga Ruth Benedict y el psicólogo de la Gestalt Max Wertheimer, a quienes admiraba tanto profesional como personalmente. Estos eran tan consumados en sus respectivos campos, y tan maravillosos seres humanos para él, que empezó a tomar notas acerca de ellos y de su comportamiento. Esta sería la base de su investigación y pensamiento a lo largo de toda su vida sobre la salud mental y el potencial humano. En 1951 Maslow se mudó a Boston y pasó a ser jefe del departamento de psicología en la Universidad de Brandeis, donde permaneció diez años y tuvo la oportunidad de conocer a Kurt Goldstein (quien le introdujo al concepto de autorrealización) y empezó su propia andadura teórica. Fue aquí también donde empezó su cruzada a favor de la psicología humanista (corriente que ulteriormente llegó a tener mayor alcance que la teoría de las necesidades).
La tesis central de la piramide de las necesidades, que ha tenido aplicación en diversos campos incluso mas alla de la psicología, expresa que los seres humanos tienen necesidades estructuradas en diferentes estratos, de tal modo que las necesidades secundarias o superiores van surgiendo a medida que se van satisfaciendo las mas basicas. La aplicación de las teorías de Maslow en la psicología laboral buscaba afianzar la estimade los trabajadores, ayudarlos a crecer, a autorrealizarse y a innovar en la empresa. Escribió extensamente sobre el tema, tomando prestadas ideas de otros psicólogos y añadiendo su propia aportación de forma significativa, destacando, ademas de los conceptos de jerarquía de necesidades y autorrealización, los de metanecesidades, metamotivación y experiencias sublimes. Maslow se convirtió en el líder de la escuela humanista de psicología que surgió en los años 1950 y 1960, a la que él se refería como la tercera fuerza, mas alla de la teoría freudiana y el conductismo. En 1967, la American Humanist Association lo nombró Humanista del Año. En los últimos años de su vida y ya semiretirado de la actividad docente, Maslow se dedicó a un gran proyecto teórico no acabado: desarrollar una filosofía y una ética que concordaran con las hipótesis de la psicología humanista. El 8 de junio de 1970 murió en California a causa de un infarto del miocardio.



3. LA PIRAMIDE DE NECESIDADES DE ABRAHAM MASLOW

La Piramide de Necesidades de A. Maslow, ha resistido el paso del tiempo y, con todos los perfeccionamientos que quieran introducirse, ofrece una gran claridad y profundidad, pues su hallazgo fue el resultado de trabajos muy rigurosos. Mostramos la piramide en el grafico.


Podemos definir una necesidad como la distancia, hiato o vacío que existe entre la situación tal como una persona la esta viviendo en el presente y tal como le gustaría vivirla en el futuro. Maslow estableció una serie de proposiciones sobre las necesidades humanas que se concretan de estamanera: Las necesidades de las personas estan jerarquizadas según su importancia. Si observamos el grafico, las necesidades fisiológicas ocupan un espacio mayor y se imponen con mas urgencia al individuo. En publicidad, un porcentaje elevadísimo de anuncios apela a este tipo de necesidades.
La capacidad de deseo del hombre no conoce fin. Una vez satisfecho un nivel de necesidades, el individuo tiende hacia el nivel superior. Por supuesto, hay muchos individuos que se quedan detenidos en un determinado nivel, satisfaciendo indefinidamente un determinado tipo de necesidad y no mostrando sensibilidad hacia otras necesidades. Las diferencias entre personas se traducen en su sensibilidad a necesidades mas o menos importantes. Por otra parte, esta ilimitada capacidad de deseo es la que también impulsa el desarrollo de nuevos inventos e innovaciones, tan importantes para el mantenimiento del trabajo productivo.
El paso a un nivel superior de necesidad no es irreversible. Cambios en las situaciones pueden hacer que una persona deje de tener satisfechas unas necesidades superiores y descender en la piramide.
Las necesidades se solapan y muestran un caracter de interdependencia. Hay anuncios que se dirigen a un determinado tipo de necesidades. Otros apelan a diversos niveles de la piramide. Dentro de este apartado, lo ilustraremos mas adelante con un ejemplo.




Maslow estudió las siguientes necesidades.
3.1. Necesidades fisiológicas

Cuando no estan cubiertas, el organismo humano sufre daños importantes o deja de existir: hambre, sed, sueño, vestidos, cobijo, sexo. Podemos localizarlas enlugares específicos del cuerpo humano y apremian por su caracter repetitivo.
Se denominan también homeostaticas, porque contribuyen al equilibrio del estado corporal.
La mayoría pueden satisfacerse con dinero. De una manera figurada, podemos denominar necesidades homeostaticas a las que una institución o empresa tienen para seguir existiendo; esa permanencia se logra, en muchos casos, con dinero.

3.2. Necesidades de seguridad

La diferencia entre países ricos y países del tercer mundo es que la inmensa mayoría de los habitantes de estos últimos estan luchando día y a día para satisfacer sus necesidades fisiológicas. También en los países ricos hay millones de personas que estan en el borde de la pobreza. Sin embargo, gran parte de la población esta motivada por el deseo de verse protegida contra peligros, amenazas y privaciones. El empleo fijo es el medio mas normal de conseguir seguridad. Los efectos dramaticos del paro son muestras de cómo muchas personas se ven detenidas en su desarrollo ideal.
Muchas otras personas se quedan en este nivel por otra razón muy distinta: en lugar de seguir subiendo, prefieren dedicar sus esfuerzos a protegerse contra todo tipo de inseguridades. Emplean sus esfuerzos en ganar cada vez mas dinero, que invierten en hacer frente a peligros y amenazas que sólo estan en su imaginación. La publicidad explota mucho este aspecto miedoso del ser humano. Hay jóvenes que beben para conseguir seguridad o ahuyentar el miedo.
3.3. Necesidades sociales (llamadas también de pertenencia al grupo y de amor).

Cuando hombres o mujeres tienen un grado de seguridad que esaceptable, o precisamente para lograrlo si no lo tienen, se asocian en grupos. El mayor miedo que siente una persona es el temor a quedarse solo. Compartir sus alegrías y horas malas exige la compañía de otras personas. Lo podemos ver en la mayoría de los cuentos. Si, ademas, desea convivir y transmitir la vida, satisfaciendo también las necesidades fisiológicas, establece una relación permanente con otra persona del sexo opuesto. Las necesidades de amor y de pertenencia al grupo motivan a los jóvenes a beber.
Es facil identificar estas necesidades en publicidad. La familia es una unidad con una importancia económica decisiva. Por eso, hay tantas apelaciones a los valores familiares y sociales. Especialmente, en ciertos aniversarios y, sobre todo, en Navidades.

3.4. Necesidades de estima

Tanto dentro como fuera de la familia, las personas quieren que los demas reconozcan sus esfuerzos. Eric Berne habla de la caricia como la unidad basica de la interacción social. Claude Steiner ha estudiado a fondo lo que él denomina economía de las caricias. La no satisfacción de las necesidades de estima lleva a tener desdibujada la propia identidad, a dudas profundas sobre el sentido de la acción y a un sentimiento de futilidad, que pueden conducir al suicidio.
La explicación de muchos fracasos escolares reside en la ausencia de refuerzos positivos. Los niños que ven reconocidos sus méritos y no únicamente criticados sus defectos, pueden encontrar el mundo pleno de sentido. Ya de mayores, perdonaran todo a aquella persona que se dedica a potenciar lo positivo de los demas y seran inclementes conquienes sólo se fijan en lo negativo y con quienes hunden la moral de un grupo.
La publicidad apela incansablemente a las necesidades de prestigio de los consumidores y usuarios. Hay quienes se quedan detenidos en este nivel de necesidades, ocupados en satisfacer su oceanica vanidad.
Hay jóvenes que beben como un rito para que les admitan en un grupo.

3.5. Necesidades de logro intelectual

Las necesidades hasta aquí presentadas exigen sistematizar el mundo que nos rodea. Quienes no tienen satisfecha esta necesidad, no tienen estructurada su vida, porque carecen de un criterio para sistematizar la gran sobrecarga de informaciones y datos que llegan a su cerebro.
Los testimonios de expertos, la explicación de los procesos de fabricación de un determinado producto, los pasos hasta que llega a nosotros un servicio concreto son algunas de las modalidades que la publicidad emplea para satisfacer esas necesidades.
Hay jóvenes que se informan en Internet sobre los lugares donde practican la bebida en grupo y otros que consultan los efectos del alcohol sobre la vida de las personas y, especialmente, sobre su conducta familiar o en grupo y cuando conducen.

3.6. Necesidades estéticas

Muchos hombres y mujeres sienten necesidad de orden, simetría y belleza en todo lo que captan. Por eso, miles de anuncios presentan seres humanos, objetos y paisajes bellos y armónicos. Ocupan los primeros lugares los anuncios sobre bebidas.

3.7. Necesidades de autorrealización

Quienes tienen un mundo interior de valores elevados y una imagen muy consistente sobre sí mismos, son capaces de sacrificar lasatisfacción de gran parte de las necesidades anteriores o de transformarlas al servicio de una vocación. Tienen el centro de su actividad dentro de sí mismos y su independencia ante los estímulos del ambiente demuestra un grado elevado de libertad interior. No les estimula acumular ganancias ni el prestigio social. Pueden servirse del dinero y del prestigio para lograr lo que consideran fines mas elevados.
Los mensajes publicitarios que resaltan el caracter selecto y exclusivo de un determinado producto o servicio pretenden apelar a este tipo de necesidades. Son los mensajes mas escasos, como escaso es el número de los autorrealizados, si los comparamos con los de niveles inferiores de la piramide.


4. CARACTERISTICAS DE LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES
La Teoría de la Jerarquía de las Necesidades según Maslow, implica el que se den los siguientes presupuestos:
Solo cuando un nivel inferior de necesidades ha sido satisfecho adecuadamente, es cuando es posible que el nivel inmediatamente mas elevado surja, en el comportamiento de la persona, es decir; cuando una necesidad de nivel mas bajo es atendida, es cuando deja de ser motivadora del comportamiento, dando oportunidad para que surja, la del nivel mas alto y esta se pueda desarrollar.No todas las personas logran llegar a la cima de la piramide, algunas personas gracias a las circunstancias de la vida, llegan a preocuparse por las necesidades de autorrealización y otras se quedan en los niveles mas bajos, sin que consigan satisfacer los niveles inferiores.
Cuando las necesidades de niveles bajos son satisfechas, comienzan a aparecer ypredominar las de los niveles mas altos, pero si una de las de abajo vuelve aparecer, genera tensión en el organismo. La necesidad que en determinado momento domine, es la que automaticamente tendera a organizar y movilizar las fuerzas del organismo, con el objeto de atenderla. Toda persona posee siempre mas de una motivación. Todos los niveles actúan conjuntamente en el organismo y dominan las necesidades mas elevadas sobre las mas bajas, desde que estas se hayan adecuadamente satisfecho o atendido. Su efecto sobre el organismo es siempre global y de conjunto y nunca aislado.
Cualquier comportamiento motivado es como un canal por el cual muchas necesidades fundamentales, pueden ser expresadas o satisfechas conjuntamente.
Cualquier posibilidad de frustración de la satisfacción de ciertas necesidades, se considera una amenaza psicológica y estas amenazas son las que producen las reacciones generales de emergencia en el comportamiento humano.


5. JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES EN MARKETING

De acuerdo a Maslow, la gente busca satisfacer primero sus necesidades esenciales de vida, luego buscan el siguiente nivel de la jerarquía para cumplir sus deseos a un nivel mas abstracto. El marketing le demuestra a los clientes cómo los productos y los servicios pueden satisfacer sus necesidades también, por lo que la jerarquía de Maslow ofrece una guía útil para desarrollar tu estrategia.
5.1. Evalúa tu producto

En marketing, los productos y servicios apuntan a satisfacer las necesidades en uno o mas puntos de la jerarquía. Mientras que los productos alimenticios satisfacen las necesidadesfisiológicas, los servicios de citas satisfacen las necesidades de auto-estima y de amor. Observa los productos de tu compañía y decide a qué nivel de jerarquía apuntan. Tu conclusión puede ayudarte a decidir cómo promoverlos. Por ejemplo, si eres propietaria de un salón de belleza, los servicios que ofreces pueden mejorar la auto-estima haciendo que los clientes luzcan bien. Anuncia que una visita a tu establecimiento puede ayudar a una persona a poner lo mejor de ellos.

5.2. Evalúa al cliente

Sólo porque un producto satisface un tipo de necesidades no significa que no pueda considerarse una solución a las necesidades de otro nivel de la jerarquía. Los servicios de web Timr proveen el ejemplo del agua embotellada. El agua es una necesidad fisiológica basica, pero también puede promoverse como una necesidad de seguridad si se habla de la pureza del agua. También actúa sobre la auto-estima, colocando el agua en botellas elegantes como un producto de lujo. Todo depende del público al que apunta. Por ejemplo, aumentar los precios del agua y colocarla en botellas verdes de vidrio no funcionara si tu mercado quiere crecer financieramente. Usa la información socio-económica sobre el público al que apunta el mercado para pensar estrategias que atraigan al público al que quieres dirigirte.

5.3. Apunta alto

Cuando dudes sobre qué camino tomar en tus esfuerzos para comunicar, apunta al nivel mas alto de la jerarquía sin alterar la base de tus clientes. Timr sugiere que apuntar a las necesidades mas altas en la teoría de Maslow tiene como resultado un potencial financiero mucho mas grande. Porejemplo, si quieres abrir una cafetería en el centro de una ciudad, no lo publicites como un lugar de comida rapida. Esa publicidad apuntaría a las necesidades fisiológicas, el nivel mas bajo de la jerarquía. En cambio, haz énfasis en que es un lugar lujoso que ofrece café que no se encuentra en ningún otro lado, de esta forma sera una atracción para mejorar el auto-estima.























6. CONCLUSIONES

_Para satisfacer las necesidades de los niveles superiores de la piramide propuesta por Abraham Maslow es imprescindible haber satisfecho las necesidades de los niveles inferiores.
_Todo ser humano posee motivaciones de acuerdo a las necesidades que en un momento especifico carece, estas son fluctuantes a medida que se satisfacen e inmediatamente aparece una necesidad de nivel superior.
_No todas las personas llegan a satisfacer las necesidades de niveles superiores, digamos que de acuerdo a las necesidades satisfechas o deseadas por un universo de personas es que podremos hacer una segmentación adecuada para promover nuestros productos o servicios.
_Para el experto en marketing es de gran importancia saber que necesidad es la que desea incitar a satisfacer a través de la publicidad, para así atraer el segmento deseado.









7. BIBLIOGRAFÍA

_Hoffman, E. (2001), Visiones del futuro, Barcelona, Editorial Kairós
_Bravo, J. (1991), Motivación y personalidad, Madrid, Ediciones Díaz Santos
_Keese, M. (2009), Maslow y su estrategia de marketing, consultado el 03/ene/14 en https://thestrategydaddy.com/maslow-and-his-hierarchy-of-marketing/