SEGMENTACION


Nuestra empresa no puede servir a todos los clientes de un mercado amplio como el del shampoo. Los c= lientes son muy numerosos y diversos en cuanto a sus necesidades de compra. = Es decir, que se pueden diferenciar en sus deseos, poder de c= ompra, ubicaciones geograficas, actitudes y practicas de compra. Por ello, es necesario identificar lossegmentos de mercado a = los que puede servir de forma mas eficaz.




1. IDENTIFICACIÓN DE BASES DE SEGMENTACIÓN

Las principales variables de segmentación en el mercado de consumo s= on:
a‘ Geografica: Implica dividir el mercado en diver= sas unidades geograficas. Esta empresa ha optado por ofrecer el producto= , en una primera etapa, en Río Cuarto, y= en una segunda etapa en la zona y las diferentes provincias del pa&iacu= te;s para así llegar a todos los consumidores de shampoo. Por lo tanto es necesario conocer el tamaño y densidad de los lugares do= nde se ofrecera nuestro producto.

a‘ Demograficas: El mercado se divide en grupos con base en variables como, edad, tamaño de familia, etapa del ciclo de = vida familiar, ingreso, ocupación, educación, religión, generación, nacionalidad, clase social. Tal vez sea la variable de m= ayor interés ya que el consumo de shampoo depende fundamentalmente de la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, del nivel de ingreso, de la clase social. La empresa tomara como mas determinante para segmenta= r el mercado las siguientes variables:
Edad: Todas las edades

Ciclo de Vida Familiar: Joven soltero, Joven casado sin hijos, joven casado= con hijos pequeños, mayor casado con hijos, mayor casado sin hijos de me= nos de 18 años, mayor soltero, otro.

Ingreso: Se regira teniendo en cuenta el ingreso de los potenciales consumidores que iran desde $ 2500 en adelante.

Clase Social: Clase trabajadora, clase media, media superior y alta.

a‘ Psicografica: Las variables consideradas son el estilo de vida y la personalidad.
Estilo de Vida: Convencionales, deportistas y viajantes
Personalidad: Impulsiva
a‘ Conductual: Los compradores= se dividen en grupos con base en su conocimiento de unproducto, su actitud hac= ia él, la frecuencia en que lo consumen. En ocasiones normales el produ= cto ofrece beneficios como calidad, nutritivo, economía, servicio, practico y adem&aacut= e;s, el consumidor tiene una actitud positiva hacia él. En relación a la frecuencia de consumo, consideramos de consumo frecuen= te y muy frecuente.


Resumiendo, podemos decir que el mercado de consumo sera el formado = por la población de Río Cuarto, sin distinción de sexo ni edad, cuya ingreso sea superior a $ 2500 mensuales, con estilo de vida convencional y principalmente quienes sean personas que viajan frecuentemen= te y deportistas.


2. DESARROLLO DE PERFILES DE LOS SEGMENTOS RESULTANTES

|Mercado |Variables de Segmentación |
|Mercado de Consumo |Geograficas |
Región: Centro |
Provincia: Córdoba |
Ciudad: Río Cuarto |
Población: 246.143 habitantes |
Demografica |
Edad: Todas las edades |
Sexo: Masculino / Femenino |
||Ingreso: $2500 en adelante |
Nacionalidad: Argentina |
Clase Social: Media y Alta |
Psicografica |
Estilo de Vida: Convencionales |
Personalidad: Impulsivos |
Conductuales |
Ocasiones: Diversas ocasiones |
Beneficios: Calidad, nutritivo, economía, múltiples usos |=
Frecuencia de consumo: Muy frecuente, frecuente |
Actitud hacia el producto: Positiva |


3. MEDICION DEL ATRACTIVO DE LOS SEGMENTOS RESULTANTES


Al evaluar diferentes segmentos de mercado, la empresa debe examinar dos factores:
- El atractivo total del segmento
- Los objetivos y recursos de la empresa


Atractivo total del segmento
La empresa debe preguntase si el segmento potencial tiene las características que lo hacen generalmente atractivo, como tama&ntild= e;o, crecimiento, rentabilidad, economías de escala y bajo riesgo.
En cuanto al tamaño y crecimiento de los segmentos son adecuados, ya= que los segmentos nos son lo suficientemente grandes como para dificultar su atención co= n los recursos de la empresa, ni lo suficientemente pequeños como para que el volumen de ventas sea = poco rentable.
A través de la evaluación del atractivo total de los segmentos, podemos analizar la rentabilidad potencial que podría ten= er cada sector.
Evaluaremos cinco tipo de riesgos (según Porter)= que pueden afectar la rentabilidad a largo plazo.

I. Riesgo de rivalidad intensa en el segmento: en ningún segmento qu= e se pretende atender existen competidores actuales. Esto evita la generaci&oacu= te;n de una guerra de precios y permite que la empresa establezca un precio adecuado para ingresar al mercado.
II. Riesgos de nuevos participantes: dado que las barreras de entrada al se= ctor no son demasiado altas para quienes elaboran sha= mpoo, existe la posibilidad de que nuevos participantes ingresen a los segmentos.= No obstante, el hecho de ser pioneros en el mercado le otorga a nuestra empresa una fuerte posición en dichos segmentos lo que hace que las barreras= de entradas se eleven.
Las barreras de salida son escasas en todos los casos, = lo que le permite a la empresa en caso de no lograr rentabilidad retirarse sin inconvenientes y sin sufrir perdidas importantes, ya que los equipos adquir= idos pueden ser vendidos.
III. Riesgos de productos sustitutos: Los sustitutos de nuestro producto son diversos. Sin embargo ningún sustituto tiene <= span class=3DGramE>como características propia las mis= mas que posee nuestro producto, que, como ya mencionamos, es un shampoo que combina el valor nutritivo del mismo con su forma sólida haciéndolo mas practico para su aplicación y traslado. En conclusión los sustitutos no poseen un peso demasiado importante, por lo tanto el riesgo de que éstos disminuyan la rentabilidad de nuestro producto no eselevado.
IV. Riesgo de que se incremente el poder negociador = del comprad= or: Los compradores de nuestro producto que mayor poder negociador tendría s= on los supermercados locales, especialmente en Macro, Vea, Wal Mart, Atomo y T= op. En los demas segmentos el poder negociador es bajo y no afecta el atractivo del mismo.
En cuanto a los supermercados, el poder negociador pasa por los precios que éstos exigiran para comprarnos el shampoo Bonsha.


V. Riesgo de crecimiento del poder negociador de los proveedores: La oportunidad que tiene la empresa de adquirir los componentes del<= /st1:State> shampoo a través de múltiples fuentes de abastecimiento reduc= e el poder negociador que podría tener algún proveedor. Adem&aacut= e;s el costo de cambio del proveedor es bajo.


Luego de haber analizado los cinco factores de r= iesgos que determinan el atractivo total de cada segmento concluimos que cada uno = de ellos contiene un potencial de rentabilidad alentador, lo que hace atractiv= o a los segmentos estudiados.


Objetivos y recursos de la empresa
Nuestra empresa dispone de los recursos necesarios <= st1:City w:st=3D"on">como para at= ender todos los segmentos identificados en función de las variables utilizadas.




4. SELECCIÓN DEL MERCADO META

La empresa apunta a ofrecer su producto al Mercado de Consumo, ya que por l= as características del mismo no es materia prim= a para la elaboración de otros, por lo que el Mercado Industrial esta fuera de las perspectivas de nuestro proyecto.
En relación al mercado de consumo, sera el formado por la población de Río= Cuarto, sin distinción de sexo ni edad, cuya ingr= eso sea superior a $ 2500 mensuales.
La empresa atendera a este segmento con el propósito de lograr consolidar la marca y poder lograr una só= lida posición de mercado. Ademas ésto, también, permite lograr elobjetivo de introducir el shampoo Bonsha en diferentes lugares para ser consumido en distintas ocasiones.


5. POSICIONAMIENTO


Toda empresa necesita desarrollar un posicionamiento distintivo para su ofe= rta de mercado.
“Posicionar es al arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta&#= 8221;[2].
Teniendo en cuenta lo expresado, se ofrecera un<= /span> producto de óptima calidad, entendiendo como óptima calidad el alto valor nutritivo y una buena consistencia, de excelente y atractiva presentación, precio moderado. También se concentraran esfuerzos en destacar la ventaja de contar con un shampoo de facil aplicación y traslado, al que se le pueden dar múltiples usos= , y en desarrollar un adecuado Feed-Back con los clientes de manera de amoldar = la oferta a sus necesidades, deseos y exigencias.