ANALISIS DE DEMANDA

Para efectos del presente estudio, se utilizaran datos de importaciones en dólares FOB y CIF así como también Toneladas Métricas para urea y fertilizantes nitrogenados del Banco Central del Ecuador, puesto que se utilizan datos históricos recopilados a través de la CAE y procesados por parte del Departamento de Comercio Exterior y el Departamento de Cuentas Nacionales. Estos difieren, aunque en coeficientes de intervalo muy bajos, con datos del MAGAP, MIPRO y otras instituciones, no obstante para calculos que se realizaran en el analisis de demanda posteriormente, se tendra como referencia los datos del BCE. Adicionalmente, se tomara el año 2009 como año base para todos los calculos referentes al analisis de mercado principalmente por la disponibilidad de datos en este período y por su nivel de actualización.

Antes de presentar los resultados es importante señalar que la metodología de implementación del analisis de demanda se realizó a partir de estimaciones econométricas para la cual se utilizaron las bases de datos del INEC, específicamente la Encuesta de Superficie y Producción Agropecuaria Continua, ESPAC-2009, el Censo Nacional Agropecuario del año 2000 y la Encuesta Nacional de Empleo y Desempleo de diciembre 2009. Con relación a la ESPAC, esta contiene preguntas cualitativas sobre uso de fertilizantes en el sector agrícola lo cual permitió sacar promedios de utilización de fertilizantes por Unidades Productivas Agrícolas (UPAS), no obstante, no contiene preguntas cuantitativas del uso de losfertilizantes que permitan sacar conclusiones sobre consumo total de urea en el país. Mas adelante se explicara el analisis utilizado para el calculo promedio de consumo per capita de urea en un año determinado. Por otro lado, la ENEMDU 2009 permitió filtrar los grupos objetivos de demanda de urea por rama de actividad y a su vez por población, usando como respaldo la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU 3.1), la misma que constituye en un listado de clasificación por ramas de actividad utilizado a nivel internacional para el sector industrial. Finalmente, cabe mencionar que una revisión de la literatura referente a las necesidades de urea en el país permitió hacer un analisis comparativo donde, si bien los resultados coinciden en gran parte con el presente estudio, se ven complementados al extender el analisis de demanda actual a otros sectores fuera del agrícola, por lo que se establece como un analisis de mayor completitud.

Demanda Actual: Mercado Potencial y Mercado Objetivo

El analisis de demanda actual, mercado objetivo y mercado potencial estan encaminados a evidenciar si existe efectivamente suficiente demanda para mi producto, de tal forma que sea recomendable la implementación de una estrategia, proyecto, empresa o negocio, dentro de un mercado o industria respectivo.

Según el Censo Nacional Agropecuario realizado por el INEC en el año 2000, existen 842.882 Unidades Productivas Agropecuarias (UPAs), y según información generada por el Sistema de Información Geografica y Agropecuaria (SIGAGRO) en el año 2010, en el paísse siembran un aproximado de 5´876.482 hectareas de 81 diferentes tipos de cultivos. (MAGAP, 2010, pg.1)

A inicios del 2010 el MAGAP realizó un informe referente a los requerimientos de urea por cultivos en Ecuador, el mismo que tuvo como objetivo calcular el requerimiento nutricional de cada uno de los cultivos que se desarrollan en el país para determinar la cantidad de urea que se debería importar. El informe tuvo interesantes recomendaciones: se estimó que el requerimiento de urea por TM al año haciendo un analisis por cultivos, es de 1´156.381 TM o alternativamente 25´697.345 sacos de 50 kg. Posteriormente, el informe indica que el requerimiento de urea por año, tomando en cuenta únicamente los principales cultivos en Ecuador (esto es, los de mayor importancia por generación de ingresos y cantidad de hectareas en que se cultivan) es de 442.699 TM. Las conclusiones sugieren que, bajo el supuesto que las empresas privadas mantienen sus importaciones según los datos del 2009, el Gobierno debería importar en el 2010 un total de 242.527 TM por año.

El analisis del MAGAP nos permite sacar importantes recomendaciones iniciales. El mercado potencial de urea y otros fertilizantes nitrogenados por cultivos es de 1´156.381 TM al año. Los cultivos principales por hectareas o generación de ingresos nos darían un indicativo de la demanda potencial de fertilizantes por cultivos de alta importancia en Ecuador, sin embargo, no por una demanda real de urea u otros fertilizantes nitrogenados. Una ventaja no obstante es que se identifican los cultivosque tienen mayor probabilidad de estar utilizando fertilizantes dentro de los cuales, los fertilizantes nitrogenados tienen mejores resultados y por ende son utilizados prioritariamente.

El analisis econométrico que se presentara a continuación permite extender las conclusiones del informe del MAGAP hacia un mercado potencial de consumo de fertilizantes por demanda potencial de consumo de los individuos y ya no únicamente por cultivos, así como también aterrizar a un mercado objetivo o específico según demanda de consumo. La implicación de dicha complementariedad esta en el analisis de demanda de un producto por parte del cliente y no de los cultivos en vista de que un analisis de demanda debe considerar al cliente potencial que se acercara a los canales de distribución a comprar los fertilizantes, esto es, si bien los cultivos nos dicen donde se debería utilizar los fertilizantes, no garantizan que en efecto sean adquiridos.

Otro aspecto a ser considerado es que el analisis de demanda no se lo realizó por UPAS, tanto por lo expuesto anteriormente, como por motivos de sesgo en la información. La ESPAC 2009 y el Censo Nacional Agropecuario 2000 incluyen datos por UPAS y tipos de cultivos, los mismos que pueden ser transitorios o permanentes, no obstante, no se pueden utilizar los totales de cultivos por UPAS dado que dentro de una unidad productiva, existen cultivos transitorios que a su vez son considerados permanentes, lo que podría dar datos erróneos y muy elevados de total de cultivos por UPA, esto es, no se pueden sumar cultivospermanentes y transitorios dentro de una unidad productiva para tener el total de cultivos.

Población Potencial

El primer paso hacia la obtención del mercado potencial por demanda potencial de consumo fue el de identificar los filtros de población. La siguiente tabla incluye el proceso para obtener la población potencial de consumo de fertilizantes utilizando como año base el 2009.

Cuadro 1.17

Población Potencial

Filtros | Dic-09 |
Población del Ecuador* 14.005.449 |
Población Ocupados** | 6.252.941 |
Población según rama de actividad que utiliza fertilizantes (potencialmente)** | 1.767.706 |
Población según rama de actividad que utiliza Úrea y Fertilizantes Nitrogenados (potencialmente)** | 1.977.805 |

*Fuente: INEC
** Fuente: ENEMDU 2009 / Elaboración propia

La población potencial nos permite identificar toda la demanda que potencialmente podría tener mi producto, si el mismo fuera totalmente preferido por todos los consumidores del mercado de fertilizantes en el país, en otras palabras, dentro del mercado de fertilizantes en Ecuador, tenemos potencialmente 1´977.805 personas que podrían consumir urea y otros fertilizantes nitrogenados según datos a diciembre 2009. Las estrategias de marketing y de ventaja competitiva que se presentaran mas adelante deberan estar enfocadas a ganar demanda por consumo de ésta población potencial, y no la demanda por cultivos analizada anteriormente.

El resultado se da de la siguiente manera: según el INEC, a diciembre de 2009 Ecuador tenía una población de 14´005.449habitantes. Utilizando la ENEMDU 2009, corrigiendo por diseño muestral y aplicando el factor de expansión (esto quiere decir que del total de la muestra que constituye la ENEMDU se ordenan y se expanden los coeficientes para tener una representatividad nacional de los datos) tenemos que, del total de habitantes a diciembre 2009, la población de ocupados (PO) en Ecuador es de 6´252.941 habitantes. ¿Por qué se utiliza la PO y no la Población Económicamente Activa, PEA? Se utiliza la PO puesto que en la ENEMDU, la PEA esta conformada por ocupados y desocupados, el interés del mercado es la población de ocupados que estén considerados dentro del CIIU 3.1.

El siguiente filtro esta basado en la desagregación de la PO por rama de actividad. La ENEMDU 2009 tiene una versión desagregada a 4 dígitos, esto quiere decir, tiene una versión que permite desagregar las ramas de actividades en opciones mas detalladas, lo que a su vez me permite identificar el número de habitantes por rama de actividad según el CIIU 3.1. Adicionalmente, si dentro de la encuesta según CIIU 3.1 tenemos una categoría denominada Agricultura, Cacería, Pesca y Ganadería, la desagregación a 4 dígitos me permite tomar número de población de todas las categorías menos cacería (dado que esta rama de actividad no utiliza fertilizantes), teniendo como resultado estimaciones mucho mas confiables. Al igual que para la PO, se corrige por diseño muestral utilizando factor de expansión para tener representatividad a nivel nacional. Finalmente, utilizando criterio de experto tanto del sector públicocomo del sector privado (Química Industrial, Ecuaquímica, Universidad Central, INEC, MAGAP, entre otros) ademas de una revisión pormenorizada de la literatura existente sobre fertilizantes nitrogenados, se escogieron las ramas de actividad que utilizan fertilizantes dentro de sus labores, teniendo como resultado una población de 1´767.706 potenciales consumidores de fertilizantes. Anexo al presente documento se encuentra el listado del CIIU 3.1 y la selección de ramas que utilizan fertilizantes según criterio de experto, tanto del sector público como privado, así como también un listado de la bibliografía analizada.

Habíamos identificado en el analisis de oferta que, aproximadamente el 90% de la urea producida se utiliza como fertilizante, otro 10% es utilizado en la industria química de plasticos, en la producción de resinas, como suplemento alimenticio en balanceados y como parte de procesos industriales para la producción de medicamentos, cremas faciales, alimentos, shampoos, entre otros. Por este motivo podemos observar en el cuadro 1.15 que la población potencial para urea y otros fertilizantes nitrogenados es mayor que la población potencial únicamente de fertilizantes. Utilizando así mismo ramas de actividades según la CIIU 3.1, utilizando criterio de experto del sector público y privado, y corrigiendo por diseño muestral (usando factor de expansión), tenemos que la población que potencialmente consume urea y otros fertilizantes nitrogenados, es de 1´977.805 habitantes. Esto quiere decir que del total de la población del Ecuador,aproximadamente el 15% son potenciales compradores de urea. Es importante mencionar nuevamente que las estrategias de marketing y competitividad deben estar dirigidas a incrementar la demanda del producto dentro de este mercado potencial, por lo que se constituiría en nuestro grupo de interés.

Población Objetivo

El analisis de población objetivo consiste en identificar específicamente la demanda por consumo de urea y otros fertilizantes nitrogenados, en otras palabras, ¿quiénes estan efectivamente comprando urea y otros fertilizantes nitrogenados en Ecuador a diciembre 2009?

Este analisis requiere de datos históricos sobre las ventas de un producto. Dentro de un analisis de mercado, el calculo de la población objetiva es de suma importancia dado el poder indicativo para un analisis posterior referente a la producción, puesto que se conocería cual fue la demanda efectiva en un año determinado. Cabe mencionar que la población objetiva de urea y otros fertilizantes nitrogenados en Ecuador a diciembre del 2009 no puede ser un dato real puesto que no se tiene información sobre el comportamiento del consumo de urea. Por un lado, este problema surge por la falta de disponibilidad de datos de venta dentro de las empresas privadas (protección de información e ineficiencias en registros de facturas) y por otro lado debido a la pobre calidad de los datos y registros de entrega y venta de la urea ofertada por el Estado. Aun si se tuviera registros apropiados de la entrega de la urea que provee el Estado, esta constituye únicamente el 20,5% de laoferta total como se indicó en el cuadro 1.11 por lo que no sería un dato real de la demanda objetiva.

Para solventar el obstaculo presentado por la asimetría de información en el analisis de la población objetivo, el presente estudio introduce dos alternativas para el coeficiente relacionado a la población objetiva de urea y otros fertilizantes nitrogenados las mismas que se explican a continuación:

* Promedio de utilización de fertilizantes según los principales cultivos de Ecuador: tomando únicamente los principales cultivos por ingresos generados y por hectareas sembradas en Ecuador (MAGAP), se analiza el uso de fertilizantes utilizando el Censo Nacional Agropecuario del año 2000. La siguiente tabla detalla lo antes señalado:

Cuadro 1.18

UPAs que utilizaron fertilizantes según cultivos estratégicos de Ecuador

Trigo | 10.032,00 |
Banano | 8.317,00 |
Cebada | 20.355,00 |
Maíz duro choclo | 1.680,00 |
Maíz suave choclo | 36.392,00 |
Soya | 4.051,00 |
Arroz | 61.616,00 |
Cacao | 6.898,00 |
Maíz duro seco | 46.372,00 |
Papa | 64.857,00 |
TOTAL | 260.570,00 |

Total UPAS en Ecuador | 842.882,00 |

Promedio de Utilización de Fertilizantes para cultivos estratégicos en Ecuador | 31% |

Fuente: Censo Agropecuario 2000 / Elaboración propia

Multiplicando la población potencial (1´977.805 habitantes) por el promedio de utilización (31%) tenemos un total de 613.120 habitantes efectivos a diciembre del 2009, en otras palabras, que efectivamente estan demandando o consumiendofertilizantes (población que efectivamente compraría urea y otros fertilizantes nitrogenados sin riesgo para el productor).

Este indicador sin embargo tiene graves problemas de estimación puesto que se esta asumiendo que no existen los sectores de consumo de urea fuera del sector agrícola, ademas asume que desde el año 2000 no ha cambiado el comportamiento de utilización de fertilizantes en Ecuador, no obstante, el cuadro 1.4 establecía claramente que los países en vías de desarrollo tienen un claro incremento desde la década anterior en el uso de fertilizantes. Así mismo los graficos 1.8 y 1.9 denotan un claro incremento en las importaciones de urea en Ecuador por lo que el promedio de utilización de fertilizantes debera estar por encima del 31%.

El siguiente paso para aproximarnos a un indicador de utilización o consumo de urea y otros fertilizantes nitrogenados dirigidos al calculo de una población objetiva es dividir el total de importaciones (por TM) en el año 2009, según la CAE y el Banco Central (270.704 TM) para la población objetiva calculada en el punto anterior (613.120). Tenemos como resultado 0 TM per capita anuales como promedio de consumo de urea y otros fertilizantes nitrogenados. Si una TM es igual a 20 sacos de 50 kg de urea, 0,44 TM son aproximadamente 8.8 sacos de urea promedio anuales per capita que se estan consumiendo en Ecuador. Multiplicando de nuevo la población potencial (1´977.805 habitantes) por el promedio de utilización (0 ) tenemos un total de 870.234 TM que se requerirían importar en Ecuador para satisfacer lademanda del mercado de fertilizantes.

Como se mencionó anteriormente, este indicador es una aproximación utilizada a falta de datos reales referentes al consumo de urea y fertilizantes nitrogenados en Ecuador, no obstante toma en consideración datos demograficos y sicograficos para el calculo del consumo anual per capita de urea en el Ecuador lo cual lo convierten en un proxy referencial.

Adicionalmente se debe considerar que existe una infra-estimación causada por la situación actual del mercado de urea en Ecuador debido a que, del 100% de la oferta, el 20 % únicamente es cubierta por el Estado a un precio subsidiado de USD 10, mientras que la oferta de las empresas privadas (80% del mercado) mantiene un precio de USD 23 para urea y en algunos fertilizantes nitrogenados mayor a USD 23 (como se indicaba en el cuadro 1.15). Esto es indicativo de que una situación donde una mayor cantidad de la oferta mantenga un precio menor a USD 23, en otras palabras, una situación donde el consumidor pueda acceder a una mayor cantidad del producto a precio de USD 10 debe tener como resultado un incremento en la demanda del producto ofertado a menor precio.

La competencia dentro del mercado de fertilizantes al implementar un proceso de producción nacional, considerando como estrategia el precio, tendra como resultado una regulación del mercado. Los estudios en etapa de factibilidad deberan indicar la cantidad y el precio eficiente de producción, donde, la principal conclusión sera cual es el precio que debo imponer para cubrir mis costos y sobreeste precio seguir subsidiando si es necesario (si el mismo es mayor a USD 10), no obstante, el precio bajo una producción nacional debera ser menor a USD 20 , que como se había indicado en el cuadro 1.14, es el precio al cual el Estado subsidia cada saco de 50kg. Si mi precio de producción es menor a USD 20,89 (debera ser menor por la eliminación de costos intermedios), un subsidio que garantice la permanencia del precio de comercialización en USD 10 tendra como ahorro la diferencia entre USD 20,89 y el precio nuevo de producción, multiplicado por la cantidad eficiente de producción. Esto sin embargo sería únicamente el ahorro por el subsidio puesto que adicionalmente se debe considerar el ahorro por importaciones. Este razonamiento se extendera mas adelante en el Analisis de Ventaja Competitiva.

Una recomendación para mejorar la calidad de las estimaciones de la población objetiva sería utilizar a finales de año los registros de la Unidad Nacional de Almacenamiento, quienes para el año 2010 cuentan con registro de datos mas completo que en años previos con respecto a la demanda por la urea importada del Estado, bajo el supuesto que entre el 2009 y 2010 la variación en el comportamiento del consumo no ha sido mayor.

Calculo de presupuesto de ventas

Calcular el presupuesto de ventas significa evaluar una estimación de las cantidades en USD según población potencial y objetiva. Para esto estimamos el mercado potencial y objetivo de la siguiente manera:

Para el Mercado Potencial: multiplicamos el número de potenciales compradores enel país o región estimada por el precio de venta promedio en el país o región estimada y por el consumo promedio anual en el mercado de referencia. Tenemos:

N(1´977.805) x P(USD23*0,795 + USD10*0,205) x C(0,44) = USD 18´274.919

Una vez mas, es importante indicar que esta estimación considera un comportamiento de demanda que en realidad debería ser mayor, dado que obedece a una situación donde el 20,5% únicamente, es ofertado a un precio de USD 10, sin embargo a falta de datos apropiados, se calculó el promedio anual per capita de consumo a través de una proxy.

Tenemos que potencialmente participaríamos de un total de aproximadamente USD 18´274.919 al año por la venta de urea y otros fertilizantes nitrogenados con una tendencia creciente.

Para el mercado objetivo utilizamos la misma secuencia, sin embargo utilizamos el número estimado de clientes específicos en vez de los clientes potenciales. Tenemos:

N(613.120) x P(USD23*0,795 + USD10*0,205) x C(0,44) = USD 5´665.229

Del mercado actual de fertilizantes, estaríamos participando específicamente de un total de USD 5´665.229 al año por venta de urea y otros fertilizantes nitrogenados con una tendencia creciente, sin embargo por lo ya explicado el consumo (y el mercado) debería incrementar una vez haya mayor oferta del producto a USD 10 y debería aproximarse al mercado potencial.

En resumen, la cuota de mercado es igual al mercado objetivo dividido para el mercado potencial, por lo tanto USD 5´665.229 / USD 18´274.919 = 0 , en otras palabras, al momento en Ecuador elconsumo de urea y otros fertilizantes nitrogenados participa en un 31% del total del mercado de fertilizantes dentro del cual existe una demanda potencial para el producto de USD 18´274.919 aproximadamente 13 millones mas de lo que en efecto se esta consumiendo.

Calculo de proyección de ventas a largo plazo

Se mencionó en la sección anterior que la carencia de datos apropiados acerca de las ventas de fertilizantes, por las razones ya mencionadas, impiden el calculo de proyecciones apropiadas por ventas reales, sin embargo, en el caso del presente estudio, a diferencia de las investigaciones previas que utilizaron cultivos, el calculo de mercado a partir de habitantes nos permite hacer proyecciones utilizando el promedio de crecimiento poblacional calculado entre el año 2001 y 2009 (INEC). De este modo, las proyecciones al 2040 tomando en consideración únicamente el crecimiento poblacional a partir de la población potencial y objetiva, tienen como resultado lo señalado en el grafico 1.19

Grafico 1.19
Proyección de la población potencial y objetivo 2009 - 2040

Fuente: INEC / Elaboración propia

Podemos observar que el grafico 1.19 respalda lo expuesto por la FAO, IFA y Banco Mundial. El crecimiento poblacional a largo plazo tendra consecuencias importantes para países en vías de desarrollo, especialmente para el sector agrícola por el incremento en el consumo de alimentos, donde los fertilizantes jugaran un rol fundamental. Calculando las poblaciones objetivo y potencial por individuos (habitantes) y no por cultivos (tomando enconsideración que la superficie total del Ecuador es una variable fija) nos permite hacer proyecciones a largo plazo en seguimiento a quiénes son los clientes que se acercaran a comprar el producto en los puntos de distribución. A su vez, utilizando una proxy de consumo promedio del producto, se ha calculado el mercado potencial y objetivo y la participación en el mercado (cuota de mercado), basados en el consumo por habitantes. Observamos que tanto la participación dentro del mercado potencial como objetivo crecera de manera significativa en 20 años, siendo el crecimiento del mercado potencial de aproximadamente USD 20´000.000.

Se debe destacar que las tendencias de crecimiento del mercado utiliza únicamente los promedios de crecimiento poblacional aplicados a los mercados potenciales y objetivos, sin embargo no toma en consideración los factores de competitividad de mercado, esto es, los efectos de implementar estrategias de marketing y competitividad. La implementación apropiada de estrategias de marketing y competitividad debe garantizar que la curva roja (mercado objetivo) se aproxime a largo plazo a la línea azul (mercado potencial), en otras palabras, la urea y otros fertilizantes nitrogenados, por sus beneficios técnicos de implementación, deben ganar mayor participación dentro del mercado de fertilizantes de la que tienen actualmente, y un proceso de producción nacional que garantice el ahorro de costos intermedios al Estado y el incremento de la oferta del producto a precios accesibles para el sector agrícola, entre otros, sería unaimportante estrategia para conseguirlo.

Demanda insatisfecha

La demanda insatisfecha es la demanda a un producto que no esta disponible en el mercado o que no satisface las expectativas del consumidor, en otras palabras, el consumidor no logra acceder al producto o logra acceder pero no esta satisfecho. Una manera de calcular la demanda insatisfecha es encontrar la diferencia entre la demanda mas probable con la demanda real.

En el caso de la urea no existe un problema de satisfacción con el producto, dado que mas alla del contenido de N en la urea (45%), el mismo que podría variar entre importaciones por países, esto no constituye un problema de mayor impacto en el caso específico de Ecuador. Por otro lado, y tomando en consideración que en el país las importaciones constituyen en el 100% de la oferta de la urea, y con relación a los datos del Banco Central para el 2009, donde se indica que las importaciones de urea y otros fertilizantes nitrogenados fueron de 270.704 TM para urea y 27.886 TM para otros fertilizantes nitrogenados, aquí si existe una demanda insatisfecha.

Los graficos 1.8 y 1.9 señalaban las importaciones desde el 2004 hasta el 2009, donde a excepción de un fuerte incremento para urea después del año 2007 y un notable decremento para fertilizantes nitrogenados en el mismo año, los niveles de importación obedecen a un crecimiento estable y no muy marcado. Para el caso de la urea los mayores niveles de importación se dieron en el año 2008 en el cual se reportaron 274.625 TM, mientras que en el analisis de demandaanterior vimos que una población potencial de consumo de 1´977.805 habitantes al promedio actual de consumo (0 TM per capita al año, sin embargo este indicador debería incrementar), tendríamos una demanda de aproximadamente 870.234 TM. Al 2009 tendríamos una demanda insatisfecha de:

Demanda Insatisfecha: 270.704 TM – 870.234 TM = - 599.530 TM

Recordamos que la cuota de mercado indicaba que por un lado el mercado efectivo (en qué cantidad estamos efectivamente participando del mercado actualmente) era de USD 5´665.229 mientras que potencialmente el tamaño del mercado era de USD 18´274.919, en otras palabras, al momento en Ecuador el consumo de urea y otros fertilizantes nitrogenados participa en un 31% del total del mercado de fertilizantes equivalente a USD -12´609.690.

Identificación del nicho de mercado

El nicho es un segmento no atendido de un mercado o industria específica, por ejemplo, en el mercado de alimentos un nicho serían los alimentos organicos. En el caso de los fertilizantes no existe un nicho de mercado libre puesto que el problema se da por una demanda insatisfecha (sub-oferta) mas no por un segmento del mercado que no esta disponible para el consumidor (alternativas al producto), sin embargo, es importante indicar donde estan situados los competidores que conforman la oferta del producto que no es cubierta por el Estado ya que el espacio físico de distribución de un producto también es un elemento importante del nicho de mercado.

El siguiente cuadro lista por provincias los puntos de distribución de los principalesimportadores de urea del país según lo indicado en el cuadro 1.11

Ubicación de los canales de distribución de los principales importadores de urea en Ecuador
  | Número de Sucursales por Provincia |
PROVINCIA | Agripac | Fertisa | Brentag | BNF |
Esmeraldas | 5 | 2 | 0 | 1 |
Manabí | 17 | 4 | 1 | 1 |
Los Ríos | 20 | 6 | 0 | 2 |
Guayas | 26 | 12 | 1 | 2 |
Santa Elena | 1 | 0 | 0 | 0 |
El Oro | 11 | 2 | 1 | 1 |
Carchi | 3 | 0 | 0 | 1 |
Imbabura | 2 | 1 | 0 | 0 |
Pichincha | 4 | 4 | 1 | 1 |
Santo Domingo Ts | 3 | 1 | 0 | 1 |
Cotopaxi | 4 | 1 | 0 | 1 |
Bolívar | 1 | 1 | 0 | 0 |
Tungurahua | 2 | 2 | 1 | 0 |
Chimborazo | 2 | 1 | 0 | 1 |
Cañar | 2 | 2 | 0 | 0 |
Azuay | 4 | 1 | 1 | 1 |
Loja | 5 | 1 | 0 | 1 |
Sucumbíos | 1 | 0 | 0 | 0 |
Orellana | 3 | 0 | 0 | 1 |
Napo | 1 | 0 | 0 | 0 |
Pastaza | 1 | 0 | 0 | 1 |
Morona Santiago | 1 | 0 | 0 | 0 |
Zamora Chinchipe | 0 | 0 | 0 | 0 |
TOTAL | 119 | 41 | 6 | 16 |
Fuente: Fertisa, Agripac, BNF.
El cuadro anterior es un resumen de los puntos de distribución y comercialización de los principales importadores de fertilizantes, se observa que Agripac. S.A. posee mas puntos de ventas en el país y se concentran en las provincias de Manabí, Guayas, Los Ríos, El Oro. La región amazónica posee la menor concentración de puntos de comercialización siendo Agripac la que concentra la mayoría de estos centros.

El siguiente cuadro nos indica la distribución de los centros de comercialización en las localidades de cada provincia, se ha tomado en cuenta los sectorescon mayor cantidad de puntos de venta y en las cuales hay la presencia de bodegas del Banco Nacional de Fomento.

Colocar Número de Tabla

  | Localidades de los centros de comercialización |

PROVINCIA | Agripac | Fertisa | BNF |
Esmeraldas | Las Golondrinas, Esmeraldas, La Concordia Quinide, San Lorenzo | La concordia Quininde | Quininde |
Manabi | Portoviejo, Chone, Tosagua, Santa Ana, Buenos Aires, Calderón, Manta, El Carmen, Pedernales, Pichincha, San Vicente, Pajan, Calceta, Olmedo, jipijapa, Charapoto, Favio Alfaro | El Carmen, Chone, Portoviejo, Tosagua | Portoviejo |
Guayas | Guayaquil, Milagro, Naranjito, El Triunfo, Naranjal, Daule, Pedro Carbo, Samborondon, Santa Lucia, El Empalme, Balzar, Salitre, Pascuales, Simón Bolívar, Colimes, Playas, Cerecitas, Bucay, Yaguachi, Pto Inca, Palestina, Nobol, Tres postes, Lomas de sargentillo y Laurel. | Daule, El Empalme, El Triunfo, Guayaquil, Milagro, Naranjal, Nobol, Palestina, Salitre, Samborondon, Sanday, Yaguachi | Trinipuerto, Daule |
Los Rios | Babahoyo, Mata de Cacao, Quevedo, Buena Fe, San Carlos, Mocache, Ventanas, Vinces, Zapotal, Ricaurte, Quinsaloma, Patricia Pilar, Montalvo, Pueblo Viejo, Baba, Palenque, San Juan, La unión, La esperanza. | Babahoyo, Buena Fe, Quevedo, San Juan, Ventanas, Vinces | Quevedo, Ventanas. |
El Oro | Machala, Santa Rosa, Pasaje, El Guabo, Huaquillas, Puerto Bolívar, Balsas, Piñas, Hualtaco, Arenillas, Marcabeli. | Machala, Pasaje | Machala |
Carchi | Tulcan, San Gabriel, Julio Andrade | No Dispone | Huaca |Pichincha | Quito, Tumbaco, Machachi, Cayambe | Quito, Cayambe, Tumbaco, Sangolquí | Quito Panamericana Sur Km 15 |
Cotopaxi | Latacunga, La Mana, Salcedo, Lasso | La Mana | Salcedo |
Santo Domingo de los Tsachilas | Santo Domingo, Pedro Vicente Maldonado, La Unión | Pedro Vicente Maldonado | Santo Domingo |
Chimborazo | Riobamba, Pallatanga | Riobamba | Riobamba |
Azuay | Cuenca, Santa Isabel, Ponce Enriquez, Paute | Cuenca | Cuenca |
Loja | Catamayo, Alamor, Cariamanga, Loja, Macara | Loja | Loja |
Orellana | Yanzatza, Coca, Sacha | No Dispone | Joya de los Sachas |

Perfil de los consumidores

Esta sección esta dirigida a identificar los principales consumidores del producto en analisis, cuales son sus características, y cuales son los beneficios tanto para el consumidor identificado, como para el país, de implementar un proyecto para la producción nacional de urea y otros fertilizantes nitrogenados.

Como se había identificado anteriormente, aproximadamente el 90% de la urea producida se utiliza como fertilizante, otro 10% es utilizado en la industria química de plasticos, en la producción de resinas, como suplemento alimenticio en balanceados y como parte de procesos industriales para la producción de medicamentos, cremas faciales, alimentos, shampoos, entre otros. Vemos claramente que el mayor porcentaje de utilización de la urea (y mas aun otros fertilizantes nitrogenados) esta dirigido al mercado de fertilizantes, donde el sector agrícola constituye en el mayor beneficiario del consumo de dicho producto. El siguientecuadro muestra un resumen del porcentaje de población por rama de actividad según CIIU 3.1 corregido por diseño muestral para tener representatividad nacional.

Cuadro 1.21
Porcentaje de población por rama de actividad según CIIU 3.1

Agricultura, ganadería y silvicultura | 27 % |
Pesca | 1,06% |
Explotación de minas y canteras | 0,54% |
Industrias manufactureras | 10,73% |
Suministros de electricidad, gas y agua | 0,54% |
Construcción | 6,77% |
Comercio, reparac. vehíc. y efect. personales | 19,89% |
Hoteles y restaurantes | 4,51% |
Transporte, almacenam.y comunicaciones | 5,73% |
Intermediación financiera | 0,79% |
Activ. inmobiliarias, empresariales y alquiler | 4,15% |
Administ. pública y defensa; seguridad social | 3,06% |
Enseñanza | 5,09% |
Activ. servicios sociales y de salud | 2,30% |
Otras activ. comunit. sociales y personales | 3,19% |
Hogares privados con servicio doméstico | 3,36% |
Organizaciones y órganos extraterritoriales | 0,02% |
Fuente: ENEMDU 2009 / Elaboración propia

Vemos que del total de la población, el sector de agricultura, ganadería y sivicultura representa aproximadamente el 28% del total del país, conformandose en el sector con mayor representatividad nacional.

Es importante remarcar que los problemas de oferta del producto, ademas de determinar una demanda menor a la demanda real, conlleva consecuencias externas, una de las cuales es la determinación de comportamientos de demanda en los sectores agrícolas principalmente. Los clientes acuden a la oferta proporcionadapor las empresas privadas teniendo como resultados pérdidas de eficiencia al tener un alto porcentaje de la población (como indica el cuadro 1.20) participando de un mercado con sobreprecio (USD 23).

¿Qué implicaciones tiene el sector agrícola en el país? ¿Por qué es importante mejorar las condiciones de estos grupos? ¿Qué beneficios tendrían los clientes y el país?

La agricultura en el Ecuador ha sido a lo largo de la historia uno de los sectores mas importantes de la economía ecuatoriana, según datos del Banco Central su participación en el Producto Interno Bruto (PIB) en el periodo 2000-2005 fue del 9% en promedio. A su vez este sector tiene una serie de encadenamientos con otros sectores de la economía como son la agroindustria, el transporte, el comercio, que facilmente llegan a constituir un 30% del PIB. El sector agropecuario durante el último decenio (1992-2002) contribuyó en promedio con el 67% del total en dólares de las exportaciones no petroleras, generados casi en su totalidad por la exportación de banano, camarón, flores, platano, cacao y café. De los 26 millones de hectareas que es la superficie física del país, 12.3 millones se encuentran ocupadas por 843 mil unidades de producción (FAO 2003, pg.2).

El siguiente cuadro refleja la participación en el PIB por sectores donde se puede ver la ventaja de incrementar la productividad del sector agrícola:

Cuadro 1.22
Tasa de participación en el PIB por rama de actividad
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Fuente: BCE

La Región Costa aporta a la producción nacional con latotalidad de soya, mango, banano, maracuya, cacao y limón; ademas de la mayor parte de la producción (75%) de caña de azúcar, camote y pifia, y también el 50% de café y de la palma africana. Por su parte la Región Sierra presenta diferentes pisos ecológicos; los alimentos que se producen casi en su totalidad son: manzana, brócoli y papas; el 75% de la producción nacional en tomate riñón, cebolla colorada y caña de azúcar; y la mitad de naranja y yuca. La Amazonia presenta una extrema fragilidad de los suelos, apenas el 8% de la región es de uso agropecuario, de esta area el 82% se destinan a pastos, sin embargo existe una mayor participación en esta región por parte del sector ganadero (FLACSO, 2008, pg 10).

Según datos del Censo Nacional Agropecuario del año 2000, Aproximadamente la mitad de la superficie agropecuaria de Ecuador esta conformada por pastos naturales, montes, bosques y paramos. La superficie restante (6 millones de hectareas) se encuentra trabajada a baja labor. Existen marcadas diferencias a nivel regional; en la región costa se evidencia una mayor utilización de las tierras, mientras que en el resto del país su proporción es menor debido a los accidentes geograficos. Por extensión, los cinco cultivos que se siembran o plantan son: pastos cultivados (56%), arroz (5 %), cacao (4,1%), 20 maíz duro (4%) y banano (3%). En la región Costa, 6 de cada 10 productores siembran maíz duro y/o arroz, en la sierra 7 de cada 10 productores siembran maíz suave y/o papa, mientras que en la región Amazónica 9 de cada 10 productoressiembran café y/o platano.

Esta evidencia sobre la conformación estructural geografica del país señala una importancia estratégica de implementar programas o proyectos encaminados a fortalecer y mejorar la productividad en el sector agrícola. Una producción nacional de urea y otros fertilizantes nitrogenados aportarían en esta estrategia y debe garantizar la oferta apropiada, eficiente y eficaz de productos que aporten en el desarrollo del sector agrícola del país.

Las recomendaciones de distribución de los productos que se encuentran en analisis a futuro deberan tomar en consideración las características particulares de cada región y deberan tener como base fundamental las estructuras sectoriales que conforman cada una de las regiones al tiempo determinado de implementación del proyecto.


[ 1 ]. Se realizaron visitas técnicas al Complejo Industrial Shushufindi, Refinería la Libertad y Refinería de Esmeraldas, se sacó un promedio aproximado de la vida útil de las maquinarias de mayor importancia (que requieran mayor inversión para su reparación tanto por costos como por tiempo de para referentes a su reparación). Se estimó una proyección de 20 años en el caso de que la producción sea a través de materias primas de hidrocarburos puesto que la planta de fertilizantes en estas características tendría mucha similitud a un complejo industrial.
]. En ciertas localidades como las capitales de provincia se encuentran mas de dos centros de acopio, por lo que se tomo un solo local.