Caso : Fondren Publishing

1.- ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuales son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?
¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?

¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuales son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

La dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. Tras la fusión, La Direccion de Ventas de la compañía Fondren, debera desarrollar un plan integral que defina estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, debera desarrollar un plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlasy adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral mejoramiento, que permita contribución a la mercadotecnia en la empresa y que conlleve a que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Lo mas recomendable es q la empresa desarrolle un Area de Control y Desarrollo de Técnicas de Venta, en donde primero controle la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y mida la efectividad en porcentaje de cada paso, para asi al final poder identificar cuales son las areas deficientes para mejorar las capacidades del equipo.
La actual estructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la empresa en vista de la fusión en la que se encuentran. Al estar la fuerza de ventas seccionada en regiones, la manera mas conveniente de desarrollando es mediante la venta por geografía, la cual ademas debe ser potenciarla con la fusión. Para el caso específico, aun con la fusión, la empresa sigue orientada a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto, no es el caso de diversos productos que requieran de especializaciones y aplicaciones muy diferentes. La ventajas que obtiene la empresa con estaorganización de fuerza de ventas, es abaratar los costos, el asignar vendedores a los distintos territorios, conllevara a que tanto el tiempo de viaje como a los costos de la empresa, seran menores, asimismo reducira los niveles administrativos. En cuanto a las desventajas, aunque al fusionarse potencialmente se vera reflejado un crecimiento de la compañía, no se produciran beneficios propios de división y especialización del trabajo, sin embrago no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional según el crecimiento y podría ir acercandose a tener una organización de ventas en función de lo que se valla vendiendo aunque sea mas difícil de implementar.

¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?
Con respecto a las cuentas Claves, Fondren debera utilizar una fuerza de ventas independiente, para lograr así atender a los clientes importantes.
Por ser una cuenta clave se requiere que tenga un trato especial y se asigne una persona o grupo de personas para que la atiendan de forma profesional y esmerada. Con esto se drindara un trato especializado, con el fin de cubrir las necesidades de cada uno de dichos cliente y por otro lado dedicarle el tiempo necesario para brindar unservicio de gran calidad a cada uno de ellos, sin descuidar a los clientes minoristas que también representan un porcentaje alto de los ingresos de la compañía. Para esto la empresa debe contar con vendedores que conozcan las necesidades de los clientes claves en la empresa. Esto contribuiría a mantener las buenas relaciones comerciales entre los clientes y Fondren, teniendo en cuenta que muchas veces los clientes prefieren a un vendedor con experiencia y que conozca a cabalidad sus necesidades en vez de un vendedor inexperto que deba comenzar nuevamente una relación con ellos.

¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?
la Empresa debe procurar maximizar el crecimiento y la rentabilidad, para ello debe, transformar los modelos comerciales para enfocarse en el potencial de valor de sus clientes y el uso de un enfoque de segmentación basado en el valor para capturar el potencial de la industria, asi mismo para mejorar sus ventas debera desarrollar un modelo de negocios que le permita continuar explorando y participando en nuevas líneas, ampliando las líneas de productos actuales, así como promocionar y comercializar efectivamente los productos