Principios basicos de influencia social

El desarrollo psicológico del ser humano esta estrechamente relacionado con procesos de influencia social, ya que somos incapaces de aprender si no es por medio del contacto con otros individuos de nuestra especie.
Los procesos de influencia estudian cómo influye en las personas individuales de la presencia real o imaginaria de otros.
En los estudios de psicología social, el desarrollo teórico que se ha considerado mas especifico de la influencia social durante años se ha centrado, basicamente, en comprender como las personas cambian su comportamiento observable en respuesta a la manipulación de influencia intencionada.
Los fenómenos de influencia social son muy diversos y se puede diferenciar entre distintos tipos. Por ejemplo, Ng(2001) tiene en cuenta si la influencia es directa o indirecta, inmediata o a largo plazo y si existe conflicto de intereses o desacuerdo entre la persona que influye y su blanco de influencia.

Principios basicos de influencia
Cialdini (2001) selecciona seis principios que sobresalen por su incidencia en la influencia social
• Reciprocidad
• Validación social
• Compromiso
/coherencia
• Simpatía
• Escasez
• Autoridad
Cuando tratamos de convencer a otro para llevar el agua a nuestro molino, sabemos cómo actuar. En función del blanco de influencia y de la situación, utilizaremos una u otra estrategia.
Todos estos principiosde influencia a los que alude Cialdini, comparten una serie de características
• Son útiles en la mayoría de las ocasiones
• Se basan en normas sociales muy valoradas
• Se aplican con mucha frecuencia para convencer y en situaciones muy diferentes.
• Se aprende y aplican desde la infancia
• Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rapidamente en una situación social.
La sobrecarga informativa favorece las respuestas automaticas en situaciones en las que no nos parecen necesarios realizar ese esfuerzo.
Las reglas de actuación en las que se basan los seis principios de influencia ahorran tiempo y capacidad mental, aunque incrementan la probabilidad de error.

Reciprocidad
La norma de reciprocidad es una de las mas elementales sobre las que se sustenta el funcionamiento de las sociedades humanas. Sencillamente consiste en tratar a los demas como ellos nos tratan.
La utilidad adaptativa de la norma de reciprocidad es tan evidente que atreves del proceso de socialización en todas las culturas se educa a los individuos para practicarla.
Hay preceptos que nos recuerdan esta obligación “ojo por ojo y diente por diente2 o” lo que no quieras para ti, no lo quieras para tu prójimo”.
El principio de reciprocidad para la complacencia se puede enunciar de la siguiente forma: se debe ser mas proclive a satisfacer la petición de una persona que previamente ha proporcionado un favor ouna concesión Cialdini y Sagarin, p. 146).

Tacticas de influencia basada en la reciprocidad
• Queremos mas a la gente que nos ha demostrado su simpatía(Condon y Crano, 1988)
• Que tendemos a contar intimidades a aquellos que nos han hecho alguna confidencia personal
• Que en una negociación se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente
• Que nos dejamos convencer mas facilmente por aquellos a los que alguna ocasión hemos convencido de algo.

Características de la tactica “esto no es todo”
La tactica de esto no es todo utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición.

Características de la tactica del “portazo en la cara”
Se basa en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente. Esta estrategia se apoya en las concesiones mutuas: yo he cedido en mi petición, luego tú también debes ceder. El procedimiento consiste en comenzar con una petición elevada y cuando esta se rechaza (nos dan con la puerta en la cara) hacer una petición menor que suele ser aceptada.

Validación social
El principio de validación social se basa en que determinamos cual es la conducta correcta averiguando que piensan los demas que es correcto ( Cialdini y Sagarin, 2005 p.148) nos fiamos de lo que hacen los demas, la mayoría de la gente o los que nos parecen modelos adecuados, para formarnuestro juicio de cómo hay que pensar y actuar.
Festinger(1954) en su teoría de la comparación social. Las personas necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento y, si no disponemos de datos objetivos, comparamos nuestra conducta con la que hacen las personas semejantes a nosotros.

Correspondencia entre los dos tipos de influencia y las normas.

Influencia informativa-norma descriptiva.
Es la tendencia de fiarse de los demas para adquirir una visión adecuada de nuestro entorno ( Deutsh y Gerard, 1955)



Influencia normativa-norma preceptiva
Se refiere a aquellas situaciones en que las personas aceptan(o se conforman a) las normas y expectativas aprobadas por el medio social en el que se desenvuelven.

Tacticas de influencia basadas en la validación social.
Se esta utilizando la validación social como estrategia de marketing.
La estrategia consiste en presentar la acción como lógica por que lo hace la mayoría. Si esa mayoría se refiere al grupo al que pertenece el blanco de influencia ( la mayoría de los jóvenes, la mayoría de las amas de casa, la mayoría de los ejecutivos) la posibilidad de influir se incrementa, debido a la mediación de la semejanza.
Una de las múltiples tacticas que utilizan el principio de validación social consiste en acompañar a la petición de una lista de personas similares que han actuado de forma semejante.

Compromiso y coherencia
Un mecanismo muyimportante de influencia se basa en el deseo de ser y parecer coherente.
La coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado socialmente que se asocia a otros rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. Por lo contrario a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil.
Según el modelo basado en la acción, la coherencia tiene un caracter funcional y adaptativo para el ser humano, puesto que le permite llevar a cabo eficazmente una línea de acción.
Las actitudes y conductas previas nos sirven como heurístico para actuar de forma similar en situaciones parecidas.


Tacticas de influencia basadas en el compromiso y la coherencia
Son, en esencia, tres las principales tacticas de influencia inspiradas en el comportamiento y la coherencia.

Tactica del “pie en la puerta” (foot-in.the-door-technique
Según Freedman y Fraser, lo que puede ocurrir es que la persona una vez que ha accedido a la primera petición, se vea a sí misma como la clase de personas que hace ese tipo de comportamientos.
Después de acceder a poner una pegatina en la que se pide circular con precaución, la persona se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad al volante Burger, 1999; Burger y Guadagno, 2003).
Se incrementa la aceptación cuando se dan las siguientes condiciones.
• La persona blanco de influencia lleva a cabo la primera de las peticiones solicitada • Abiertamente se etiqueta a esa persona como altruista o defensor de la causa
• La petición inicial requiere algo mas que un mínimo esfuerzo.
• No se pasa mucho tiempo entre la primera y la segunda petición.
En cambio las siguientes condiciones reducen la eficacia
• Se informa a las personas de que muy poca gente esta dispuesta a aceptar la primera petición.
• Se utiliza la misma persona para hacer la segunda petición inmediatamente después de la primera.
• Se paga a las personas por acceder a la primera petición.


Tactica de la “bola baja” (low ball technique
Se trata fundamentalmente de conseguir que la persona tome la decisión de realizar una conducta sobre la base de una información errónea o incompleta. Una vez que la persona ha aceptado cuando posteriormente recibe la información adecuada tiende a mantenerse en esa postura inicial, a pesar de que persistir en esa postura no le reporte los beneficios que esperaba.
La investigación sobre esta tactica indica que es mas eficaz cuando se utiliza solamente una persona como agente de influencia y cuando el primer compromiso es aceptado libremente por el blanco de influencia (Cialdini y Sagarin, 2005 p.154).
La tactica de la bola baja es mas efectiva que la del pie de puerta debido a que la primera es por aceptación propia del sujeto y la segunda se le ha sido solicitada.

Tactica de “incluso un penique es suficiente” (even-a-penny-helpstechnique
Consiste sencillamente en focalizar la atención de las personas en valores importantes y estructurar la situación de influencia de tal manera que rechazar esa petición sería incoherente con los valores que mantienen.
Con esta tactica se apela al auto concepto de la persona, que se percibira como tacaña si no accediera a una petición tan pequeña y dejaría de ser coherente con los valores de solidaridad con los que le gusta identificarse.

Simpatía
Si nos pide algo una persona familiar, agradable y simpatica es mas facil que accedamos a esa petición que si se trata de alguien en quien no reconocemos esas cualidades. Cuando nos sentimos bien tendemos a ser mas amables con los demas y, por lo tanto, es mas probable que nos dejamos convencer ante cualquier petición.
El principio de influencia que va unido a la simpatía se podría expresar de la siguiente forma; se es mas proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las perdonas agradables (Cialdini y Sagarin, 2005, p.155).

Técnicas de influencia basadas en la simpatía
Ejemplos de estrategias de influencia basadas en este principio los podemos encontrar en cualquier campo en que exista un agente de influencia.
Atractivo físico: el atractivo físico aumenta la simpatía pro que existe una reacción positiva automatica hacia las personas bien parecidas. Se les atribuye una serie de cualidades como inteligencia, bondad u honradez.Semejanza: es otro factor que puede contribuir a que se acepte la persuasión. Confiamos mas en las personas que se asemejan a nosotros y por esa razón es mas probable que aceptemos sus demandas.
Una simple frase del tipo “que coincidencia; yo también soy de ese equipo de fut boll” puede garantizar que se lleve a termino un buen negocio:
Cooperación: cooperar favorece la simpatía por que facilita el contacto y tendemos a confiar mas en las personas con las que hemos familiarizado.
Halagos: las personas somos por lo general tan vulnerables a los halagos que los expertos en persuasión, consciente de su eficacia, frecuentemente los utilizan como tactica para conseguir fines.

Escasez
Independientemente de la necesidad o atracción que sintamos por un objeto, tendemos a valorarlo mas cuando es raro o escaso es.
Consideramos mas valioso lo menos accesible por 2 razones. En primer lugar, porque sabemos que las cosas mas difíciles de conseguir suelen ser mejores que las faciles de conseguir. En segundo lugar, por que cuando algo no nos es accesible nuestra libertad se ve acortada, y ese sentimiento de pérdida de autonomía suscita una reacción que lleva a recuperarla.
El principio de complacencia basado en la escasez se puede formular como “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras” (Cialdini y Sagarin, 2005, p.159

Tacticas de influencia basadas en la escasez
Entre las tacticasde influencia que se apoyan en este principio destacan las siguientes.
• Limitación den número de ejemplares del producto.
• Limitación del tiempo de adquisición del producto
• Convencer de que se trata de una ocasión única.


Autoridad
Cualquier persona que detente una autoridad legítima es enormemente influyente.
En el proceso de socialización se nos inculca que obedecer a la autoridad es la conducta correcta y desde muy pequeños, estamos acostumbrados a seguir las directrices de los padres y de los profesores.

Tacticas de influencia basadas en la autoridad
Se asientan, fundamentalmente, en provocar una reacción automatica recurriendo a símbolos que evocan el poder.
Hay tres tipos de símbolos que han demostrado su eficacia para desencadenar esa pauta de respuestas automaticas.
• Los títulos(por ejemplo, académicos o nobiliarios)
• La indumentaria.
• Los adornos como las joyas o los coches( por que suelen ser una expresión del poder económico de la persona)
Los títulos académicos estan estrechamente asociados con el conocimiento.
La indumentacion es otro de los mecanismos importantes de la influencia automatica, así como las joyas o los coches, ya que simbolizan un tipo de autoridad general basada en el poder económico e impresionan a la gente por que se asocian a alta categoría y a elevada posición social.
Se respeta mas que tarde en arrancar un coche si es muy lujoso que si es viejo( eneste caso inmediatamente se toca el claxon.

Factores individuales que afectan a los procesos de influencia
Individualismo: las estrategias basadas en el principio de coherencia (tactica de pie en la puerta, de la bola baja) son mas eficaces en personas de orientación individualista.
Colectivismo: las estrategias basadas en la validación social (por ejemplo, destacar que es algo que hace la mayoría) son mas eficaces en personas colectivistas.
Preferencia por la coherencia: afecta a los resultados obtenidos con la tactica del pie en la puerta en las personas que puntúan alto en esta variable los efectos de esta tactica son mayores.

Factores normativos que afectan a los procesos de influencia
Hemos comprobado que se acepta mejor la influencia basada en la coherencia, seguida de la basada en la reciprocidad y que la menos aceptada es la basada en la simpatía (Lopez-Saez, Martínez-Rubio y Arias, 1997).

Vulnerabilidad y resistencia a la influencia
A las personas les cuesta reconocer que se deja influir. Preferimos creer que tomamos libremente las decisiones sobre nuestra forma de actuar sin que nos dejemos influir por otras personas.
Efecto tercera persona (Davison, 1983). Este término recoge la idea central de este fenómeno; las personas, cuando tratan de evaluar los efectos de los medios de comunicación perciben que el mayor impacto no se da en “mi” o en “ti”, si no en “ellos”, es decir, enterceras personas.
El problema de negar los efectos de la influencia en uno mismo que impide que nos percatemos de la existencia de esa influencia, lo que hace que seamos presa facil de cualquier tactica.
Estar atentos y conocer cómo funcionan las estrategias de influencia de las que somos blancos nos permite protegernos de aquellos procedimientos que consideramos ilegítimos o poco honrados.
La aplicación de los principios de influencia puede ser socialmente útil ya que los mismos principios que sirven para embaucar o para aprovecharse sirven para educar.
El uso ético de los principios de influencia radica, principalmente en que su objetivo sea engañoso y fraudulento o sincero y orientado a un fin aceptable (CIaldini, 1999; citado en Cialdini y Sagarin, 2005 p.162).



Conclusión
Los procesos de influencia a los que nos hemos referido en este capítulo son dinamicos. Es decir, existe una interdependencia entre el agente de influencia y su blanco, que determinan la eficacia de la tactica empleada. Es preciso considerar que en esa interacción, entre agentes y blanco de influencia, entran en juego una serie de factores personales y sociales que determinan el resultado. La eficacia de las tacticas de influencia depende, en definitiva, del contexto social en el que se ejercitan. Una tactica puede resultar muy efectiva en una situación o con determinada persona y sin embargo, fracasar en otras ocasiones.