Pregunta
¿Qué tiene que pasar para que esto funciones?
Respuesta:
Se realizara una serie de información para determinar porque AA esta implementando esta nueva estructura de tarifas permanente con precios mas bajos donde son competitivos para devolver el valor a los viajes aéreos siendo competitivos.
ETAPAS DEL CASO
Primero:
Creo que lo interesante es que AA se dio cuenta que tenía que hacer algo diferente y que contaba con la información necesaria para detectar el problema y tomar otro rumbo.
Problemas:
El negocio de las líneas areas no esta funcionando.
Rendimientos demasiados bajos (Precio/milla de transporte por pasajero).
Complejo sistema de precios.
No darle solución a los problemas que demandan los pasajeros.
No hay una buena percepción y lealtad por parte de los pasajeros.

Segundo
Como en todo negocio se tiene que escuchar a las clientes y eso mismo hizo AA al utilizar esta información valiosa: Que prefiere la gente?
Precios Bajos.
Servicios frecuentes y muchas opciones de horarios de vuelo.
Tercero
AA contaba con los siguientes programas:
a) Programa de viajero Frecuente (PVF). Esto lo hizo gozar de innovación y credibilidad.
El 5% o 6% de los viajes le correspondía el 40% de los viajes realizados por eso el 80% de los clientes elegían los que daneste beneficio.
b) Operaciones en cubos y radios. Centros de distribución de vuelos aéreos.
c) Tarifas restringidas. 1986 – 1989 hubo 12 grandes fusiones.


Cuarto:
Aprovecho la estrategia competitiva de marketing que le era rentable por las comisiones de reservas cobradas adicional al negocio de vuelos aéreos de AA, como el Sistema de Reserva Informatizados (SRI), llamado “Sabre” de AA tenía el 43%, siendo el primero.
Tenía la información de los precios de la competencia gracias a La Gestión de Rendimientos controlando sus precios e inventario de asientos.
Aprovechaba el “Efecto Halo” donde tenía la tendencia de los agentes a dar preferencias.

Respuesta:
AA tenía ventaja competitiva con ingresos adicionales e información importante que no tenían otras líneas aéreas a través de “Sabre” para mejorar los procedimientos de reserva, tarifas y necesidades porque conocía bien la información de los clientes y de la competencia; dandose cuenta que las personas prefieren un precio bajo, servicios frecuentes y muchas opciones de horario de vuelo. También como sistema de distribución y venta de productos y servicios a los clientes, obteniendo fuetes de información competitiva al incluir a los competidores dentro del mismo sistema, conociendo el trafico, rutas, tarifas e informacióndel mercado.
Con esta información se manejaba diferentes promociones, descuento de tarifas, programas de fidelidad como el de “PVF”, productos y servicios para que eligieran a AA sobre las demas líneas aéreas.
La inversión de “Sabre” no solo es tecnología de punta si no facilita la ventaja competitiva de AA sobre la competencia y a la vez evitando con altas barreras de entrada de la competencia, ya que esto significa costos bastante elevados de inversión para nuevos competidores e información valiosa para AA.
Los precios estan regidos por la demanda y la oferta, AA decide diseñar y simplificar la compleja estructura de precios que esta fuera de control a una nueva política de precios a solo cuatro clases de tarifas, reduciendo las operaciones de vuelo de 500,000 a 70,000.
Esto lo que hace es introducir una nueva política de precios mucho mas baja para los viajeros de negocios y placer, ajustando esta tarifa porque conocía bien a la competencia y la demanda de los clientes. (Tabla A)
También a través del uso de puntos céntricos y radios aumento los servicios frecuentes y la cantidad de horarios de vuelo, que es lo que demandaba el cliente; creando o apostandole a la lealtad del cliente a través de sus programas de “PVF” y las promociones controladas que anunciaba AA a través de lainversión en publicidad (Anexo 11).
Como el precio es el principal determinante de la demanda de viajes aéreos AA decidió bajar los precios y causar movimiento a lo largo de la curva de la demanda donde hay varias variables que causarían un desplazamiento de la curva de la demanda.
Teniendo la información que aumentado la demanda de vuelos aéreos porque cuando aumenta el nivel de consumo en el sector de transporte, la relación de demanda e ingreso per capita es directa; esto quiere decir que a mayor ingresos per capita se incrementa la demanda de boletos de avión, y a menor ingreso per capita se disminuye la demanda de boletos de avión, es decir directamente proporcional entre la demanda y el ingreso.
La seguridad del valor esperado de un precio futuro ya no se ve afectada con este nuevo anuncio, ya que la política de precios o nueva estructura de precios viene a solucionar esa problematica, ya que anteriormente se vieron afectadas por esa dispersión de las tarifas aéreas. De esta forma devuelve al valor a los viajes aéreos y se vuelven competitivos al solucionar las causas de los problemas que estan afectando a los clientes, volviéndose mas competitivos y agresivos en la reducción de los precios de los boletos aéreos en comparación con los anteriores (Tabla A).